Поставщик. Проведение переговоров о входе и работе с сетевыми магазинами.

Цель семинара

Как войти в сеть? Что, кроме цен, может стать конкурентным преимуществом при вхождении в сеть? Как подготовить правильное коммерческое предложение, которое сработает?

Переговоры с закупщиком: почему они так сложно идут и как избежать многих проблем? Как подписать договор с сетью? Как при вхождении в сеть учесть ее тип и категорию продукции, которая там «пойдет»? Как предварительно оценить объем продаж?

Почему многие поставщики, начав работать с сетями, банкротятся? Как не совершить их ошибок? Как наладить эффективную работу с сетями после вхождения?

Эти и многие другие вопросы встают перед Вами, если Вы начали работать с розничной сетью. Мы подготовили для вас набор ответов, шаблонов и практических примеров как для вхождения в розничные сети, так и для последующей работы с ними.

Программа обучения

1. Как понимая формат сети, определить виды продукции, которые там «пойдут», и способ работы с этим типом сети. Как не промахнуться?
    
   • Какие форматы сетей бывают? Каковы потребности сетей разных форматов? Как найти информацию о планах работы сети? Как увязать свое предложение с планами работы сети?
   • Практическое упражнение: на базе предложенного шаблона сформировать для себя сетевую матрицу.
      
2. Модель правильного вхождения и организации работы с сетью.
    
   • Что такое модель работы с сетями? Эффективные и неэффективные модели работы с сетями. Что влияет на успех вхождения и последующей работы с сетями? Как понять и учесть в своей работе эти факторы? Как получить эффект мультипликации результата от использования ключевых факторов? Как найти свои факторы успеха?
   • Практическое упражнение: на базе предложенных инструментов сформировать собственную эффективную модель работы с сетями.
      
3. Все о сетевых закупщиках.
    
   • Чтобы правильно выстроить работу с закупщиком, важно понимать его. Какие перед ним стоят задачи? С какими отделами он взаимодействует в процессе работы. Если закупщик не отвечает сразу – что это: его тактика переговоров или просто загруженность работой?
   • Как выстроить тактику переговоров с закупщиком, исходя из понимания его роли и места в работе сетевого магазина.
   • Структура задач закупщика в сети.
   • Система подготовки закупщиков к жестким переговорам с поставщиками. Примеры из практики подготовки закупщиков.
   • Тактика «Ниже плинтуса». Что это и как с этим работать?
   • Внутренняя система контроля над работой закупщика в сетях.
   • Что закупщику можно и чего нельзя.
     Практическое упражнение: На базе предложенного шаблона сформировать для себя портрет закупщика. Смоделировать его поведение.
      
4. Подготовка к переговорам с сетью.
    
   • Где найти информацию по интересующей нас сети: формат, планы работы, политика в отношении поставщиков, с кем из поставщиков нашей группы уже работает?
   • Что, кроме цены и ассортимента, может интересовать сеть? Ассортимент, логистика, доставка, неснижаемый остаток, условия платежа, бонусы.
   • Какие проблемы могут возникнуть при переговорах с конкретной сетью? Как это понять?
   • Как оценить конкурентов: их ассортимент, цену, условия работы, набор дополнительных услуг?
   • Как выстроить свою тактику переговоров с сетью?
   • Практическое упражнение: на базе предложенного шаблона сформировать свой алгоритм подготовки к переговорам с сетью.
      
5. Проведение переговоров с закупщиком (баером).
    
   • Разные тактики проведения переговоров.
   • Мягкий и жесткий стиль ведения переговоров: что взять себе на вооружение?
   • Начало переговоров.
   • Презентация вашего предложения.
   • Работа с возражениями закупщика: типы наиболее часто встречающихся возражений и 2 способа работы с ними. Таблица распространенных возражений и способов ответа на них.
   • Завершение переговоров: техника выхода из переговоров и прокладка мостика для следующего шага.
   • Практическое упражнение: на основе предложенной схемы сформировать свою переговорную стратегию с сетью. Практическое упражнение: при помощи предложенного набора возражений сформировать собственный список возражений и тактику работы с ними.
   • Деловая игра: проведение переговоров с сетью.
      
6. Составление коммерческого предложения.
    
   • Этапы создания коммерческого предложения.
   • Составные части коммерческого предложения.
   • Шаблон коммерческого предложения.
   • Примеры рабочих коммерческих предложений.
   • Как избежать типовых ошибок при составлении коммерческого предложения.
   • Практическое упражнение: при помощи шаблона составь собственное коммерческое предложение для сети.
      
7. Работа с сетями.
    
   • Планирование логистики.
   • Планирование финансов.
   • Планирование ассортимента.
   • Планирование запасов на складе.
   • Маркетинговые акции.
   • Главные аспекты мерчендайзинга при работе с сетями.
   • Как оформить работу с сетями в виде проекта. Основная и промежуточные цели, риски в работе, как с ними работать, какие и когда потребуются ресурсы.
   • Практическое упражнение: на базе предложенного шаблона составить комплексный план работы с сетями.

Условия участия в семинаре

АКЦИЯ "1+1=3" : При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, питание. Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.