Центр обучения "Солон"
Телефон: 640-38-90
Автор программы обучения: Ткаченко Дмитрий Владиславович, Горбачев Максим Николаевич
вы смотрите описание семинара:
Секреты оптовых продаж.
Дата проведения семинара не определена. Возможно корпоративное обучение.
Цель семинара:
По окончании практического семинара участники смогут:
- Использовать различные источники для активного поиска новых клиентов.
- Определять потенциал «перепродавца» и перспективность дальнейших контактов.
- Эффективно осуществлять первичные телефонные контакты с новыми клиентами.
- Грамотно обрабатывать «входящие» телефонные звонки.
- Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения о закупке.
- Выяснять подходы к формированию ассортимента «перепродавца» и критерии выбора поставщика.
- Представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.
- Использовать навыки работы с возражениями клиентов.
- Использовать приемы достижения договоренности о включении в ассортимент товара, продвигаемой Вашей компанией.
- Планировать развитие клиента и расширять представленность товара, продвигаемого Вашей компанией.
Форма семинара: практический семинар включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ.
Программа семинара:
Блок 1. Оптовые продажи как бизнес-процес
- • Из каких этапов состоит процесс оптовых продаж?
- Какие цели стоят перед менеджером на каждом этапе?
Блок 2. Планирование работы и самомотивация «продажника».
- Какие технологии тайм-менеджмента могут быть использованы при планировании работы менеджера по продажам.
- Какие методы планирования продаж применимы при оптовых продажах.
- Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам.
- Как «нацелиться» на результативность.
- Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом.
Блок 3. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.
- Как провести анализ региона.
- Где искать потенциальных Клиентов для продвижения товара?
- Какие товарные позиции стоит использовать для входа?
Блок 4. Оценка перспективности нового клиента.
- По каким показателям можно оценить потенциал «перепродавца» с точки зрения продаж товара, продвигаемой Вашей компанией?
- Как провести АВС-анализ клиентской базы?
- Какие «перепродавцы» являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
- Как под видом покупателя позвонить в новую «перепродавцу» и прояснить его подход к формированию ассортимента товара?
Блок 5. Первичный телефонный контакт с клиентом.
- Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
- Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
- Как выяснить подход к формированию ассортимента «перепродавца» и критерии выбора поставщиков?
- Как преодолеть контактное сопротивление закупщика «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас это вряд ли будет продаваться», «У меня нет места в магазине/ на складе»?
- Как договориться с клиентом о следующих шагах (встреча с менеджером по продажам, изучение каталога или сайта).
Блок 6. Обработка «входящих» звонков от клиентов
- Как установить контакт со звонящим и получить необходимую контактную информацию?
- Как уточнить потребности и подход к формированию ассортимента у нового клиента?
- Как перейти к вопросам, и какие вопросы для получения нужной информации задавать?
- Как «дожать» клиента до закупки товара в Вашей компании?
Блок 7. Визит к клиенту.
- Что необходимо сделать перед визитом к клиенту?
- Методы привлечения внимания.
- Как перехватить инициативу и управлять диалогом с лицом, принимающим решения.
- Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации.
Блок 8. Презентация продукции и схемы работы.
- Как использую амбиции и личные потребности клиента подтолкнуть его к принятию нужного Вам решения.
- Техника отстройки от конкурентов.
- Как «продать» клиенту выгоду совместной работы с Вашей компанией.
- «Калькулятор» доходности клиента – как рассчитать и продемонстрировать клиенту потенциальный доход от сотрудничества с Вашей компанией.
Блок 9. Работа с возражениями, ведение переговоров и достижение договоренности о сотрудничестве.
- Как работать с возражениями («Дорого». «Этот товар у нас не идет…». «Нет места на полке…». «Нас устраивает наш поставщик…». «Я подумаю…». «Мне ничего больше не надо …»)? Как отличить их от отговорок?
- Как работать с ценовыми возражениями и отстроиться от конкурентов? Как грамотно вести с закупщиком ценовые переговоры и торг?
- Как работать с типичными уловками закупщиков при ведении торга?
- Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?
- Как подтолкнуть клиента к принятию решения. Методы нежного давления.
- Техники «пробная поставка», «поставщик №2» и другие.
Блок 10. Текущая работа с «перепродавцом».
- Три уровня коммуникации: продавец, товаровед (закупщик), директор. Цели при общении на каждом уровне. Методы их достижения.
- Три типа менеджеров по продажам: «лошадь», «воробей», «орел».
- Планирование развития клиента и расширение представленности товара, продвигаемых Вашей компанией.
- Какую информацию по «перепродавцам» необходимо анализировать?
- Как провести анализ ассортимента «перепродавца». Как обнаружить «дыры» в нем.
- Какие товарные позиции стоит вводить в ассортимент «перепродавца»?
- Как аргументировать целесообразность расширения ассортимента продаваемой продукции?
- Анализ позиций конкурентов.
- Расширение свой доли в продажах категории.
Условия участия в семинаре:
АКЦИЯ "1+1=3" При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, питание. Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.
