Продажи проектов в сфере B2B.

Цель семинара

Основная задача данного тренинга — обучить участников методам, позволяющим увеличить количество проданных проектов в сфере b2b.

По окончании тренинга участники смогут:

• Эффективно работать с закупочным центром организации при продаже проектов.
• Выяснять и использовать критерии принятия решения о реализации проекта.
• Использовать методику «Карта организации».
• Эффективно определять цели каждого предстоящего контакта с заказчиком.
• Планировать и управлять процессом продажи проектов.
• Использовать технику «Внутренняя продажа».
• Эффективно проводить презентации проектов.
• Применять методику «Анализ уязвимости» в ходе конкурентного анализа.
• Применять методику консультативных продаж решений в своей работе.
• Использовать различные способы лоббирования своих интересов в ходе продажи проекта.

Целевая аудитория

Менеджеры по продажам проектов, аккаунт-менеджеры, руководители сбытовых подразделений, занимающихся проектными продажами. Системные интеграторы; поставщики промышленного и электротехнического оборудования; компании, занимающиеся оснащением объектов в розничной сфере и сфере ресторанного бизнеса; другие организации занимающиеся поставкой оборудования, сопровождаемой оказанием услуг по проектированию, монтажу, пусконаладке, обучению сотрудников Заказчика, ремонту.

Программа обучения

Отличия продаж «проектов» от продаж «продукта» (блок 1).

Цель данного блока — рассмотреть отличия проектных продаж.

• Чем проектные продажи отличаются от продукта: размер сделки, длительность цикла продажи, работа на различных уровнях организации, командные продажи, изменения существующих бизнес-процессов заказчика.
• Цикл работы с клиентом при подготовке и проведении проектной продажи.

Методы активного поиска новых заказчиков (блок 2).

Цель данного блока — рассмотреть методы активного поиска новых заказчиков.

• Почему «холодные» звонки не работают в проектных продажах?
• Другие методы выхода на новых заказчиков: рекомендации, социальные связи и контакты, отраслевые мероприятия, участие в тендерах.

Работа с закупочным центром организации (блок 3).

Цель данного блока — обучить участников методу «Карта организации» для сбора информации об организации и выработки стратегии продажи.

• Работа с закупочным центром организации (лица, принимающее решения, центры влияния, пользователи. Как установить контакт и формировать отношения с различными участниками закупочного центра.
• Особенности покупательского поведения участников закупного центра и факторы, влияющие на него.
• Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации.
• Источники сбора информации о заказчике и стратегии проникновения.
• Инструмент для работы с информацией об организации и выработки стратегии продажи проекта - «Карта организации».

Этапы развития проекта и «дозревания» заказчика (блок 4).

Цель данного блока — рассмотреть этапы развития проекта.

• Сценарии «дозревания» заказчика до реализации проекта: кризисный, развивающий, статусный, освоение бюджета.
• Этапы развития проекта (осознание потребности, оценка предложений, принятие решения) и действия sales-менеджера на каждом из этапов.
• Особенности консультативных продаж при продаже проектов.

Презентация проекта (блок 5).

Цель данного блока — рассмотреть подходы к проведения презентации проекта.

• В каких ситуациях нужна презентация проекта?
• Как собрать всех «заинтересованных» лиц для проведения презентации?
• Как сделать презентацию эффективной?
• Как «упаковать» презентацию в формат обучающего семинара?
• Критерии выбора решения и поставщика: на что давить в ходе презентации своего предложения?
• Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для заказчика?

«Внутренние» продажи (блок 6).

Цель данного блока — отработать метод «внутренних» продаж проекта в ситуации, когда нет возможности выйти на ЛПР.

• Явные и скрытые интересы разных участников закупочного центра.
• Как выявлять и работать со скрытыми интересами.
• Техника «внутренней продажи» проектов и лоббирование своих интересов на топ-уровне организации.

«Отстройка» от конкурентов в рамках проекта (блок 7).

Цель данного блока — отработать метод «Анализ уязвимости».

• Изучение сильных и слабых сторон конкурентов в контексте конкретного проекта.
• Как позиционировать свое предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам.
• Инструмент для конкурентного анализа – «Анализ уязвимости».

Тактика ведения переговоров в рамках проектной продажи (блок 8).

Цель данного блока — рассмотреть подходы к ведению переговоров.

• Типы и особенности топ-менеджеров.
• Стратегия ведение переговоров с ключевыми лицами.
• Основные причины отказа от проектов: отсутствие внутреннего спроса, финансовые ограничения, корпоративные ограничения, боязнь неудач, нежелания брать ответственность.
• Как предотвращать возражения.

Лоббирование своих интересов в процессе проектной продажи (блок 9).

Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов лоббирования своих интересов.

• В каких ситуациях целесообразно использовать бонусы (откаты, подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов в рамках сделки?
• Типология получателей бонусов.
• Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
• Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
• Выявление и подтверждение скрытых мотивов сотрудника.
• Как работать со скрытыми мотивами.
• Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
• Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей сотрудника.

Условия участия в семинаре

АКЦИЯ "1+1=3" При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, питание. Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.