Практический курс для коммерческого директора.

Цель семинара

Это первая часть полного курса. Финансовая сторона работы коммерческого директора освещается на семинаре "Финансы для топ-менеджеров".

Курс проходит в интенсивной интерактивной форме с разбором большого количества примеров из практики российских и иностранных компаний. Участники разберут упражнения и выполнят практические задания не только на предложенных авторами кейсах, но и на примере своей компании. Все перечисленные методы и технологии разбираются в режиме практических заданий и на примерах из практики автора или участников. Курс проводится с использованием большого количества демонстрационного материала и разбором примеров из реального опыта автора.

• Дать коммерческому директору технологии, с помощью которых он сможет оптимизировать или уменьшить затраты, замотивировать сотрудников, выполняющих вспомогательную работу, составить бюджет, найти общий язык с финансовым директором, предложить и провести инфраструктурные проекты, направленные на оптимизацию бизнес-процессов, грамотно сформировать окончательную цену продукта.
 
• Дать участникам теоретические основы и методические решения, основанные на новейшем взгляде на стратегический маркетинг, в основе которого лежит представление о конкурентной борьбе как о маркетинговой войне. Участники курса научатся принимать решения, которые обеспечат успех их компаний (вне зависимости от персонала, конкурентов, продуктов и т. д.).
 
• Курс структурирует современные и наиболее эффективные методы управления продажами. В рамках курса будут рассмотрены способы решения следующих проблем: Как обеспечить желаемый объем продаж? Как правильно распределить ресурсы сбытового подразделения? Кто те клиенты, которые будут давать Вам основную прибыль? Где их искать? Почему они купят у Вас? Как им продать?
 
• Участники курса познакомятся с системой методов и решений, основанной на новейшем взгляде на маркетинг - концепции позиционирования. Курс позволит компании найти и успешно закрепить свое место на рынке в условиях обостряющейся конкуренции, значительно повысить эффективность рекламы и избежать многих стандартных ошибок.

Программа обучения

Стратегический маркетинг или Что же все-таки делать руководителю, чтобы увеличить объем (маржу) продаж?

1. Загадка: Что же такое «воспринимаемая ценность» и почему это так важно?
   Отгадка: Это сумма мнений клиентов, которыми они руководствуются, принимая решения о закупках. А значит, единственная правда на рынке.
 
2. Загадка: Как максимально зарабатывать при минимальных затратах?
   Отгадка: Выстраивать бизнес под целевой сегмент (ЦС)
 
• Что такое ЦС?
• Как определяется ЦС? (2 подхода)
• Как правильно распределять ресурсы.
• Решение и разбор Кейса
 
3. Загадка: Что такое маркетинговая стратегия (МС) и почему без нее так плохо?
   Отгадка: МС – это причина, по которой целевому клиенту стоит обратиться именно в Вашу компанию.
 
• Типичные ошибки руководителя или Предупрежден – значит вооружен!
• А как правильно?
 
4. Загадка: На какие вопросы мы должны ответить в процессе создания МС, еще до ее внедрения?
   Отгадка: Их, минимум, 7. Список представлен ниже:
 
• Чего хотим достичь? (правильная постановка цели)
• Как (за счет чего) достигнем?
• Что предлагаем? (наши продукты)
• Кому предлагаем? (ЦС)
• Чем обладаем? (наши ресурсы)
• Кто мешает? (конкуренты)
• В каких внешних условиях работаем? (влияние государства)
• Разбор практической методики
 
5. Загадка: Какие способы создания МС существуют? Чем они отличаются?
   Отгадка: Методов создания МС придумано множество. Однако, на практике надежно работают 3!
 
• Критический анализ методик Портера, SWOT-анализа, Сценарного Планирования, матрицы BCG и других экспертных методов
• Преимущества и риски рыночных подходов (Конкурентного Преимущества и Позиционирования)
• Маркетинговые войны – особый способ создания МС
 
6. Загадка: Как правильно создать Конкурентное преимущество (КП)?
   Отгадка: В 4 этапа. Список представлен ниже:
 
• Сегментация
• Специализация
• Дифференциация
• Концентрация
• Решение и разбор Кейса
 
7. Загадка: Как же все-таки правильно воевать с врагами конкурентами?
   Отгадка: С помощью Маркетинговых Войн.
 
• Оборона
• Атака
• Фланговые действия
• Партизанские действия
• Решение и разбор Кейса
 
8. Загадка: Что же такое Позиционирование? И как правильно создать устойчивую позицию на рынке?
   Отгадка: Методика представлена ниже:
 
• Ошибки позиционирования
• Основные законы позиционирования
• Методика позиционирования
• Основные инструменты позиционирования
• Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны
• Мультибрендовая стратегия
• Репозиционирование
• Линейное расширение («зонтичный бренд»)
• Разбор практической методики

Отдел сбыта: способы увеличения объема продаж

 
9. Загадка: Как правильно продвигать продукт на рынок?
   Отгадка: Поняв кто принимает (-ют) решение о покупке, и чем он (они) руководствуются, говорить с ним (ними) на одном языке
    
   • "Сервисные" методы продвижения
   • "Технологические" методы продвижения
   • Разбор практической методики
 
10. Загадка: Как же все-таки эффективно бороться с ценовыми войнами или демпингом на рынке?
    Отгадка: Смотри ниже:
     
    • Откуда возникают ценовые войны
    • Как не снизить цену и не упустить прибыль
    • Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно
    • Решение и разбор Кейсов
 
11. Загадка: Какие еще существуют способы увеличения продаж?
    Отгадка: Не забывайте про удержание клиентов и про ассортимент
     
    • Методы удержания клиентов
    • Управление ассортиментом
    • Разбор практической методики
 
12. Загадка: Какие существуют способы эффективной борьбы с продавцами (сейлз-менеджерами) за увеличение продаж?
    Отгадка: Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя
     
    • Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам
    • Анализ стимулирующих факторов
    • Построение системы стимулирования сотрудников
    • Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию
    • Материальное стимулирование
    • Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки)
    • Способы нематериального стимулирования
    • Разбор практической методики

Управление запасами или Когда и сколько закупать, чтобы избежать дефицита и перезаклада?

 
13. Загадка: Как спрогнозировать объем продаж
    Отгадка: С помощью экспертов и экстраполяции
     
    • Методики прогнозирования объема продаж
    • Способы определения погрешности прогноза
    • Ранжирование ассортимента
    • Разбор практической методики
 
14. Загадка: Когда и сколько закупать, чтобы склад был оптимален?
    Отгадка: Правильно выбрать одну из 4-х моделей
     
    • Анализ базовых моделей с фиксированным сроком заказа.
    • Анализ базовых моделей с фиксированным объемом заказа.
    • Анализ наиболее устойчивых моделей - модель "максимум-минимум".
    • Анализ наиболее устойчивых - модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".
    • Критерии выбора оптимальной модели
    • Подстройка выбранной модели к реальной ситуации
    • Разбор практической методики

Условия участия в семинаре

АКЦИЯ "1+1=3" : При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, питание. Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.