** Практический курс для коммерческого директора
Семинары /
семинары для руководителей / ** Практический курс для коммерческого директора
| 08.11.2010 7 дней |
  
|
Терехин Константин Игоревич Серов Михаил Алексеевич Иванченко Эдуард Станиславович |
Программа семинара
Цель курса:
• Дать коммерческому директору технологии, с помощью которых он сможет оптимизировать или уменьшить затраты, замотивировать сотрудников, выполняющих вспомогательную работу, составить бюджет, найти общий язык с финансовым директором, предложить и провести инфраструктурные проекты, направленные на оптимизацию бизнес-процессов, грамотно сформировать окончательную цену продукта.
• Дать участникам теоретические основы и методические решения, основанные на новейшем взгляде на стратегический маркетинг, в основе которого лежит представление о конкурентной борьбе как о маркетинговой войне. Участники курса научатся принимать решения, которые обеспечат успех их компаний (вне зависимости от персонала, конкурентов, продуктов и т. д.).
• Курс структурирует современные и наиболее эффективные методы управления продажами. В рамках курса будут рассмотрены способы решения следующих проблем: Как обеспечить желаемый объем продаж? Как правильно распределить ресурсы сбытового подразделения? Кто те клиенты, которые будут давать Вам основную прибыль? Где их искать? Почему они купят у Вас? Как им продать?
• Участники курса познакомятся с системой методов и решений, основанной на новейшем взгляде на маркетинг - концепции позиционирования. Курс позволит компании найти и успешно закрепить свое место на рынке в условиях обостряющейся конкуренции, значительно повысить эффективность рекламы и избежать многих стандартных ошибок.
Форма проведения: Курс проходит в интенсивной интерактивной форме с разбором большого количества примеров из практики российских и иностранных компаний. Участники разберут упражнения и выполнят практические задания не только на предложенных авторами кейсах, но и на примере своей компании.
Материалы: Все перечисленные методы и технологии разбираются в режиме практических заданий и на примерах из практики автора или участников.
Курс проводится с использованием большого количества демонстрационного материала и разбором примеров из реального опыта авторов.
• Дать коммерческому директору технологии, с помощью которых он сможет оптимизировать или уменьшить затраты, замотивировать сотрудников, выполняющих вспомогательную работу, составить бюджет, найти общий язык с финансовым директором, предложить и провести инфраструктурные проекты, направленные на оптимизацию бизнес-процессов, грамотно сформировать окончательную цену продукта.
• Дать участникам теоретические основы и методические решения, основанные на новейшем взгляде на стратегический маркетинг, в основе которого лежит представление о конкурентной борьбе как о маркетинговой войне. Участники курса научатся принимать решения, которые обеспечат успех их компаний (вне зависимости от персонала, конкурентов, продуктов и т. д.).
• Курс структурирует современные и наиболее эффективные методы управления продажами. В рамках курса будут рассмотрены способы решения следующих проблем: Как обеспечить желаемый объем продаж? Как правильно распределить ресурсы сбытового подразделения? Кто те клиенты, которые будут давать Вам основную прибыль? Где их искать? Почему они купят у Вас? Как им продать?
• Участники курса познакомятся с системой методов и решений, основанной на новейшем взгляде на маркетинг - концепции позиционирования. Курс позволит компании найти и успешно закрепить свое место на рынке в условиях обостряющейся конкуренции, значительно повысить эффективность рекламы и избежать многих стандартных ошибок.
Форма проведения: Курс проходит в интенсивной интерактивной форме с разбором большого количества примеров из практики российских и иностранных компаний. Участники разберут упражнения и выполнят практические задания не только на предложенных авторами кейсах, но и на примере своей компании.
Материалы: Все перечисленные методы и технологии разбираются в режиме практических заданий и на примерах из практики автора или участников.
Курс проводится с использованием большого количества демонстрационного материала и разбором примеров из реального опыта авторов.
I. Оптимизация сбытовой деятельности и сбытовой структуры компании
Автор: Терехин Константин Игоревич
1. Построение эффективной системы сбыта.
• Функции сбытовой структуры.
• Подстройка сбытовой структуры под целевой сегмент.
• Повышение эффективности сбытовой структуры (Как максимально зарабатывать при минимальных затратах?)
2. Функционирование сбытовой структуры.
• Управление клиентской базой компании.
• Методы удержания клиентов.
• Распределение ресурсов сбытовой структуры.
3. Управление сбытом.
• Методика создания конкурентных преимуществ.
• Управление ассортиментом.
4. Сбытовые методы продвижения товаров.
• Исследование целевого сегмента.
• "Денежные" методы продвижения.
• "Сервисные" методы продвижения.
• "Технологические" методы продвижения.
5. Демпинг на рынке: способы противодействия.
• Ценовые войны.
• Как не снизить цену и не упустить прибыль.
• Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.
6. Подбор менеджеров по продажам
• Сценарий интервью.
• Анализ ответов соискателя.
• Работа с кадровыми агентствами. Как избежать ловушки.
7. Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам.
• Анализ стимулирующих факторов: материальный фактор; нематериальные факторы.
• Построение системы стимулирования сотрудников: Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию. Переход к системе: "Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя".
• Материальное стимулирование: Критерии составления плана продаж. Построение системы материального стимулирования. Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки). Распределение фонда заработной платы.
• Способы нематериального стимулирования.
8. Оптимизация товарного запаса.
• Методики прогнозирования объема продаж: экспертные; экстраполяционные; регрессионные.
• Способы определения погрешности прогноза
• Ранжирование ассортимента
• Анализ базовых моделей: с фиксированным сроком заказа; с фиксированным объемом заказа.
• Анализ наиболее устойчивых моделей: модель "максимум-минимум"; модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".
• Алгоритм оптимизации складского запаса: определение исходных условий; анализ этапов доставки; определение среднего запаса; расчет оптимального заказа; определение оптимального запаса; расчет момента заказа.
• Критерии выбора оптимальной модели
• Подстройка выбранной модели к реальной ситуации.
II. Финансовые и правовые аспекты в деятельности коммерческого директора
Авторы: Серов Михаил Алексеевич, Иванченко Эдуард Станиславович
Авторы: Серов Михаил Алексеевич, Иванченко Эдуард Станиславович
1. Коммерческая деятельность компании и ее отражение в финансовых результатах деятельности компании: стратегические и тактические аспекты.
• Основные цели бизнеса и цели современного финансового менеджмента.
• Цели основных участников бизнеса: владельцев, менеджмента и сотрудников.
• Управление жизненным циклом компании и всего бизнеса на примере реальных компаний.
• Взаимодействие коммерческой службы с Советом Директоров и финансовой службой.
• Роль коммерческого директора и коммерческих подразделений в достижении целей компании.
• Коммерческая деятельность в финансовых транзакциях и основных финансовых отчетах.
• Структура управленческого учета в компании.
• «Финансовый бассейн» и идеология денежных потоков.
• Как управлять доходами и расходами компании. Способы увеличения доходности бизнеса.
• Основы стоимостного подхода к управлению бизнесом.
• Почему стоимость бизнеса это самый важный финансовый показатель, определяющий успех деятельности коммерческой службы.
• Процесс разработки стратегии компании и типовые стратегические позиции на конкурентном рынке.
• Уровни формирования стратегии бизнеса. Признаки эффективной стратегии.
• Общая стратегия бизнеса и ее связь с маркетинговой стратегией. Три ключевых вопроса стратегии бизнес-единицы.
2. Управление финансами компании и управленческий учет.
• 10 важнейших принципов эффективного управления финансами.
• Управление бизнесом и финансами по ключевым показателям (KPII).
• «Жизненная сила» компании – ликвидность, рентабельность, платежеспособность.
• Какие задачи и как должен решать управленческий учет.
• 9 уровней развития управленческого учета.
• Структура управленческого учета. Тактические и операционные отчеты.
• Полный регламент управленческой отчетности для бизнес-единицы.
• Какой информацией пользуется топ-менеджмент лучших компаний.
• 2 версии управленческого учета: финансовый и директорский.
• Взаимосвязь, взаимодействие и отличия бухгалтерского и управленческого учета.
3. Взаимосвязь коммерческой деятельности компании с управлением денежными потоками, доходами, расходами, имуществом и обязательствами компании.
• Отчет о Движении Денежных Средств.
• Анализ денежных потоков и причины нехватки денежных средств в компании.
• Отчет о Доходах и Расходах.
• Ключевые вопросы управления доходностью бизнеса.
• Управленческий баланс – главный финансовый и инвестиционный отчет о бизнесе.
• Управление товарными запасами и дебиторской задолженностью.
• Основные коммерческие риски и защита от них.
• управления стоимостью бизнеса.
• Управленческий баланс как визуальное отражение финансовой стратегии компании.
• Основные источники финансирования бизнеса и их особенности.
• Правильное управление капиталом компании.
• Анализ и аудит бизнеса точки зрения собственника и топ-менеджеров.
• Максимизация прибыли и увеличение стоимости бизнеса: как совместить.
4. Бюджетирование как основа успешной коммерции и успеха компании в целом.
• Смысл и назначение бюджетирования – проложить для бизнеса маршрут.
• Связь бюджетирования с финансовой стратегией компании.
• Прогнозирование и сценарный анализ как основа бюджетирования.
• Анализ и контроль исполнения бюджетов. Казначейский и план/фактный
• Типовые серьезные ошибки при реализации бюджетирования.
5. Контроль бизнеса и управление рисками.
• Основы управленческого контроля и аудита в компании.
• Инструменты стратегического и оперативного контроллинга в компании.
• Философия и методология современного риск-менеджмента.
• Риск-менеджмент: интуитивный или технократический подход – что эффективнее?.
• Определение факторов (причин) риска и возможных последствий.
• Качественная и количественная оценка рисков. Построение карты рисков.
• Методы снижения рисков и обеспечения безопасности бизнеса.
• Мониторинг и контроль рисков.
• Практические советы консультантов по управлению рисками.
• Создание эффективной команды по управлению рисками.
• Управление рисками как ежедневный инструмент Совета Директоров.
6. Современная договорная работа, управление задолженностью и неплатежами.
• Основные виды сделок и их классификация.
• Профилактика неплатежей.
• Проведение преддоговорной работы и оценка предельных показателей сделки.
• Понятие сделки и договора. Понятия неустойки, штрафа, убытков и ущерба.
• Правовые аспекты и последствия проведения переговоров.
• Влияние сбытовой стратегии на возникновение задолженности.
• Работа с должниками. Источники и причины формирования задолженности.
• Прогнозирование долговых обязательств.
• Анализ задолженности в динамике.
• Анализ дебиторов и кредиторов.
• Оценка риска продаж без предоплаты и немедленной оплаты.
7. Перечень практических задач (кейсов):
• Кейс. Управленческий баланс и финансовая стратегия бизнеса.
• Кейс. Инвестирование или резервирование капитала компании.
• Кейс. Диагностика системы управления компанией по методике, разработанной на основе международных стандартов и рекомендаций.
• Кейс. Финансовые транзакции и взаимоувязка основных отчетов (ОДДС, ОДР, Баланс).
• Кейс. Финансовый анализ и аудит компании.
• Кейс. Расчет реальной стоимости бизнеса/компании.
• Кейс. Финансовые риски российских компаний и методы защиты от них.
• Тест. Диагностика (определение) типа руководителя.
III. Стратегический маркетинг (определение долговременной стратегии развития продаж)
Автор: Терехин Константин Игоревич
Автор: Терехин Константин Игоревич
1. Что такое маркетинговая стратегия и как она влияет на увеличение объема продаж?
2. Критерии жизнеспособности и эффективности маркетинговой стратегии.
• Определение реальной цели маркетинговой стратегии.
• Способы достижения маркетинговых целей.
• Принцип силы/ принцип победителя.
• Исследование потребителей (целевого сегмента).
• Концентрация ресурсов компании.
3. Различные подходы к построению маркетинговой стратегии.
• «Типовые» стратегии. Существуют ли они?
• Критический анализ методики Портера.
• Опасности SWOT-анализа и других экспертных методов.
• Доморощенный подход: абстрактно поставить задачу.
4. Методика создания конкурентных преимуществ.
5. Маркетинг как метод завоевания рыночного сегмента.
5. Маркетинг как метод завоевания рыночного сегмента.
• Анализ рыночной ситуации.
• Методы сбора и анализа информации о конкурентах. Конкурентная разведка.
• Определение своего места на рынке.
• Реклама — как инструмент стратегического маркетинга. Основные критерии.
• Многопрофильная компания: Использование резервов каждого направления; Стратегические резервы.
6. Маркетинговые войны - эффективный метод разработки стратегии продаж.
• Оборонительная, наступательная, фланговая и партизанская войны.
• Критерии выбора вида маркетинговой войны.
• Способы ведения каждого вида войны.
• Создание долговременной стратегии развития бизнеса.
• Тактические шаги по достижению маркетинговой цели.
• Анализ типичных ошибок каждого вида маркетинговой войны.
• Анализ возможностей каждого вида маркетинговой войны.
IV. Позиционирование (создание устойчивой позиции на рынке)
Автор: Терехин Константин Игоревич
Автор: Терехин Константин Игоревич
1. Ошибки позиционирования.
• Кто позиционирует товар на рынке?
• Кто определяет лидера рынка?
• Продукт и марка: есть ли разница?
• Название товара. Это уже позиция?
• Реклама. Разбор типичных ошибок
2. Основные законы позиционирования.
• Лучше быть первым, чем быть лучше.
• Не говорите, что Ваш товар лучше, скажите, что он другой.
• Имидж товара и его свойства.
• Методы отслеживания позиций конкурентов.
• Поиск свободной рыночной позиции.
• Способы отстаивания собственной позиции.
• Реклама как инструмент позиционирования. Основные критерии.
• Восприятие сильнее реальности.
• Мнение покупателя не меняется.
• Определение целевого клиента.
3. Методика позиционирования.
• Позиционное исследование рынка.
• Определение свободной позиции на рынке.
• Защита занимаемой позиции.
• Закрепление позиции за собой.
4. Основные инструменты позиционирования.
• Критерии выбора наименования товара.
• Реклама и PR: роль и место в позиционировании.
5. Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны.
• Мультибрендовая стратегия.
• Разбор типичных ложных позиций.
• Анализ ошибок при поиске позиций.
• Работа с трудными позициями.
• Примеры основных позиции.
6. Репозиционирование.
• Методика поиска уязвимых мест конкурента.
• Способы репозиционирования. Нанесение «двойного» удара.
• Сценарий работы по репозиционированию.
• Оценка результатов репозиционирования.
7. Линейное расширение («зонтичный бренд»).
• Разбор плюсов и минусов.
• Методика правильного линейного расширения.
Преподаватель
Терехин Константин Игоревич - консультант-практик по управлению сбытом и маркетингом. Преподаватель МВА по направлениям сбыт, стратегический маркетинг и позиционирование.
Серов Михаил Алексеевич - Управляющий директор и партнер компании Management Consulting Partners Group. Входит в "ТОР 10" лучших бизнес-тренеров России (по версии журнала "Маркетинг Менеджмент"). Преподаватель по программе МВА Государственного университета управления.
Иванченко Эдуард Станиславович - Руководитель департамента финансового консалтинга компании Management Consulting Partners Group, Консультант по управлению финансами, Кандидат экономических наук.
Стоимость участия
Стоимость участия в семинаре составляет 53300 руб.Условия участия
АКЦИЯ "1+1=3" : При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, кофе-пауза, обед. Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.
