** Управление поставщиками и переговоры о закупках
Семинары /
семинары для руководителей / ** Управление поставщиками и переговоры о закупках
| 25.10.2010 2 дня |
  
|
Бузукова Екатерина Анатольевна |
Программа семинара
ОСНОВЫ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Стратегия закупок (2 часа).
- Основы логистики розничного предприятия.
- Закупочная логистика.
- Складская логистика, внутренняя логистика, транспортировки и цепочка поставок.
- Место отдела закупок в общей структуре предприятия.
- Продажа и закупки – две стороны одной медали.
- Бизнес-процесс закупки.
- Подводные камни в работе закупщика.
- От закупщика - к категорийщику.
- Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера.
- Структура коммерческого отдела и функция закупок в нем.
- Основные инструменты и полномочия менеджера по закупкам.
- Основные навыки закупщика.
- Мотивационный пакет (оклад + процент, система KPI)
Управление товаром (6 часов)
- Построение ассортиментной матрицы.
- Категории.
- Роли категорий, товары внутри категории.
- Определение товаров для вывода и ввода в ассортимент.
- Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента.
- Стандартные методики анализа товарных запасов: оборачиваемость, ABC-анализ, XYZ-анализ, совмещенный анализ.
- Логистический цикл товара и страховой запас.
- Уровень оптимального запаса.
- Дефицит.
- Излишки и затоваривание.
- Оценка излишков.
- Причина возникновения.
- Способы реализации излишков.
- Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО.
УПРАВЛЕНИЕ ПОСТАВЩИКАМИ
Выбор поставщика (1,5 часа)
- Критерии выбора.
- Оценка поставщика.
- Крупные и мелкие поставщики.
- Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
- Стратегия поведения с Поставщиками.
- Сила позиции.
- Получение скидки.
- Получение бонуса.
- Уменьшение себестоимости.
- Совместные действия с поставщиком по товару.
- Совместные действия с поставщиком по цене.
- Особые условия довора.
Переговоры в процессе закупки (6 часов)
- Переговоры – основной способ управления поставщиками.
- Подготовка и проведение результативных переговоров.
- Различные стратегии ведения переговоров.
- «Нет» в переговорах.
- «Жесткие» переговоры.
- Гарвардская модель.
- Суть переговоров.
- Области торга.
- Деловая игра.
1 этап. ПОДГОТОВКА.
- Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий.
- Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие».
2 этап. КОНТАКТ. ОБСУЖДЕНИЕ ПОЗИЦИЙ.
- Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации.
- Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные.
- Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом.
3 этап. СОГЛАСОВАНИЕ ПОЗИЦИЙ. ПОИСК РЕШЕНИЯ.
- Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок.
- Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров. Деловая игра.
4 этап. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.
- Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Опасные места в контракте. Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли.
ДЕЛОВАЯ ИГРА.
Преподаватель
Бузукова Екатерина Анатольевна - Консультант по вопросам управления ассортиментом, профессиональный закупщик, член консалтинговой группы «Супер-Розница». Опытный практик с 15-летним опытом работы на рынке оптовой и розничной торговли, 6-летний опыт руководства людьми.
Стоимость участия
Стоимость участия в семинаре составляет 19850 руб.Условия участия
АКЦИЯ "1+1=3" При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, кофе-пауза, обед . Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.
