Ключевые показатели эффективности и как на них влиять.

Программа семинара

Цель: Помочь участникам перейти от «ручного управления» продажами в собственной компании к системным продажам — понятным, прозрачным и легко прогнозируемым. Это позволить сделать работу сотрудников продажных служб четкой, последовательной и гораздо более управляемой. Продажи перестанут быть спонтанными и непредсказуемыми. 

 

1. Ключевые индикаторы эффективности.

• Зачем они нужны? Какие выбрать? 

• Как их считать и как их внедрить? 

• Как планировать и прогнозировать деятельность компании на основе внедренных индексов.

2. От управления по задачам к управлению по индексам.

• Постановка задач подчиненным в терминах и логике индексов эффективности. 

• «Соцсоревнование» по индексам: как можно усилить самомотивацию собственных сотрудников.

3. Модели материальной и нематериальной мотивации сотрудников компании.

• Реалистичные типы мотивации сотрудников и что с ними делать («где у них кнопка?»). 

• Схемы материальной мотивации продающего персонала: «Акселератор», «Колесо Фортуны», «Золотой шаг» и другие. 

• Выбор схемы в зависимости от сформированной стратегии продаж. 

• Выращивание и удержание «звездных» продавцов. 

• Построение системы продаж на «середнячках».

4. Психологические и деловые качества.

• Ключевые факторы успеха большого босса: нетрадиционный взгляд на психологию успешного управленца.

5. Где искать хороших сотрудников.

• Как четко сформулировать критерии требуемых сотрудников? 

• Как составлять хорошо работающие «агитки» — объявления о вакансиях, описания должностей и т.д.? 

• Где искать хороших продавцов? 

• Как проверять сотрудников при приеме на работу? 

• Как сэкономить время на собеседованиях?

6. Чему и как учить сотрудников.

• Выбор образовательной стратегии в компании (а надо ли вообще учить и развивать сотрудников?). 

• Составление индивидуальных планов развития. 

• Хорошие и плохие способы обучения персонала. 

• Обучение сотрудников своими силами: новые способы, информационные технологии, корпоративные форумы. 

• Стоит ли инвестировать в профессиональное бизнес-обучение линейного персонала?

7. Общие принципы внедрения изменений в компании.

• Кто будет больше всего сопротивляться внедрению системных продаж? 

• Как преодолевать это сопротивление? 

• Последовательное внедрение изменений — метод «Тропинки бизнес-процессов».

 

Условия участия

 

Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, питание. Семинар проходит в Москве (м. Динамо). Начало в 10.00, окончание в 17.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов