Холодные продажи по телефону.

Программа семинара

1. Основные этапы продажи по телефону:

• Цели телефонных звонков. 

• Цель – продажа встречи. 

• Цель – продажа товара. 

• Какие продукты можно продавать по телефону. 

• Определение продажи. 

• Виды продажи. 

• Какие действия, необходимы для успешной продажи по телефону. 

• Этапы продаж. 

• Цели и задачи каждого этапа.

2. Подготовка к продаже по телефону:

• Подготовка к разговору. 

• Психологический настрой. 

• План по получению отказов. 

• Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). 

• Сценарий разговора и вспомогательные материалы. 

• Желаемый адресат.

3. Этикет телефонного контакта:

• Правила и нормы делового общения по телефону. 

• Телефонный этикет. 

• Благоприятный "телефонный имидж" вашей компании. 

• Варианты обращения к собеседнику. 

• Ответ на звонок. 

• Сообщение, когда абонент отсутствует. 

• Повторный звонок. 

• Нежелательные темы, слова. 

• Фразы – разрушители контакта. 

• Наиболее частые ошибки в телефонных переговорах и их последствия. 

• Интонационная окраска вашей речи.

4. Преодоление барьеров:

• Преодоление приемной. 

• Преодоление приемной за один звонок. 

• Преодоление приемной за два звонка. 

• Разговор с секретарем. 

• Варианты выхода на клиента. 

• Коммуникативные и ресурсные возможности осанки при телефонном общении. 

• Способы преодоления «секретарского барьера». 

• Корректные и «опасные» способы. 

• Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения.

5. Начало телефонного разговора:

• Настроение собеседника на вашу волну. 

• Начало разговора. 

• Варианты начала разговора. 

• Выбор оптимального варианта начала разговора.

6. Выявление потребности клиента:

• Роль вопросов. 

• Процесс слушания собеседника. 

• Техники активного слушания. 

• Особенности активного слушания по телефону. 

• Эмоциональное состояние клиента и тональность речи. 

• Баланс в общении, управление продажей.

7. Презентация по телефону:

• Эффективное представление товара покупателю. 

• Учет выявленных и уточненных потребностей.

8. Работа с возражениями и завершение сделки по телефону:

• Классификация возражений. 

• Работа с возражением по поводу цены. 

• Работа с возражением «У нас все есть». 

• Работа с возражением «Мы довольны нашим поставщиком». 

• Работа с возражениями, которые получают участники. 

• Алгоритм ответов на возражения клиента. 

• Работа с выраженным недовольством. 

• Помощь клиенту в принятии правильного решения.

9. Общение в трудных ситуациях:

• Сообщение неприятных новостей. 

• Разговор с трудным собеседником. 

• Перевод «трудного» собеседника в клиента. 

• Что можно сделать, если клиент раздражен.

10. Оценка телефонного разговора:

• После разговора. 

• Отчеты о телефонных продажах.

11. Повторные звонки:

• Правила и ограничения. 

• Настойчивость и навязчивость.

 

Условия участия

 

Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, питание. Семинар проходит в Москве (м. Динамо). Начало в 10.00, окончание в 17.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.