Категорийный менеджмент как эффективный подход к управлению ассортиментом.

Цель семинара

Семинар дает знание методики управления ассортимента на предприятии вне зависимости от его организационной структуры и торговой специфики. На семинаре подробно разбираются примеры категорий из различных товарных направлений (согласно составу участников). 

Методика категорийного менеджмента позволяет слушателям в дальнейшем понять особенности построения своего ассортимента, скорректировать свою ассортиментную и ценовую политику, выбрать эффективные приемы для продвижения товаров.

Подробный аналитический блок поможет увидеть не просто статистику, а данные для принятия решений о сокращении или развитии товара.

По сути, это ответ на вопросы:

• Что такое категорийный менеджмент и что он дает компании?
• Какими товарами и почему нужно и не нужно торговать в магазине определенного формата?
• Что такое сбалансированный (конкурентоспособный) ассортимент, как это определить?
• Стоит ли ждать прибыльности от всех категорий товара?
• Какую ценовую политику выбрать для каждой категории?
• Какие данные нужны для анализа ассортимента и принятия решений о его развитии?

Очень подробно рассматриваются все этапы управления ассортиментом по категориям:

• Как выделить категории?
• Как найти оптимальное число товаров внутри категорий (брендов, ценовых сегментов и т.д.)?
• Как проверить сбалансированность ассортимента?
• На основании чего принимать решения по вводу и выводу новых товарных позиций?
• Как анализировать продажи (оборачиваемость, ликвидность товара, уровень запасов продукции)?
• Каковы особенности ценообразования для разных типов категорий товара?
• В чем суть АВС и XYZ-анализа для планирования закупок?

Целевая аудитория

Семинар будет интересен в первую очередь коммерческим директорам и категорийным менеджерам, как сотрудникам, реализующим ассортиментную политику предприятия. Менеджеры по закупке и товароведы так же получат ответы на свои тактические вопросы. В меньшей степени иные сотрудники компании (маркетологи, директора магазинов, логисты), хотя им так же будет полезно понимать механизм формирования ассортимента. Уровень подготовки слушателей – базовый или продвинутый.

Программа обучения

1-й день

Стратегия управление ассортиментом (2 часа).

1. Категорийный менеджмент как новый подход к управлению ассортиментом.
    
   • Категория – основа для управления ассортиментом.
   • Четыре основные правила категорийного управления.
   • Что входит в понятие «категорийное управление» (закупки, продажи, маркетинг, ценообразование и т.д.)
 
2. Ассортиментная политика и стратегия компании.
    
   • Стратегические ошибки в управлении ассортиментом.
   • Конкурентная стратегия компании.
   • Позиционирование.
 
3. Изучение потребителей как основа для управления ассортиментом.
    
   • Сегментирование потребителей.
   • Как выбирает потребитель - категория или бренд.

Тактика управления ассортиментом (10 часов).

1. Структурирование ассортимента (1 час).
    
   • Дерево ассортимента - товарный классификатор (классы, группы, категории).
   • Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум.
   • Позиционирование магазина в зависимости от ассортиментной матрицы.
   • Свойства ассортимента – ширина, глубина.
   • Как соотносится товарная специфика магазина и развитие ассортимента вглубь или в ширину.
   • Торговый формат и изменение формата магазинов.
 
2. Формирование (выделение) категорий (0,5 часа).
    
   • Определение товаров, входящих в категорию.
   • Понятие категории.
   • Традиционный и творческий подход к выделению категорий.
 
3. Определение структуры категории (0,5 часа).
    
   • Бренд, цена, свойства, единицы учета в составе категории.
   • Жесткие и мягкие категории.
   • Дерево покупательских решений.
   • Жизненный цикл категории и товаров.
 
4. Балансировка по ширине (роли категорий) (2 часа).
    
   • Определение роли категории.
   • Рекомендуемое соотношение категорий в ассортименте.
   • Кросс-категориальный анализ.
   • Определение потенциала категории.
   • Принятие решение о развитии ассортимента.
   • Меры по оптимизации ассортимента – стоит ли вводить новые категории.
 
5. Балансировка по глубине (товары внутри категории) (2 часа).
    
   • Вклад товаров категории в достижение целей магазина.
   • Соотношение роли категории и целей магазина.
   • Принятие решение о вводе и выводе товарных позиций.
   • Ввод и вывод новых товаров.
   • Какие цели необходимо скорректировать при оптимизации ассортимента.
   • «Рога Исиды» - внутренний кризис.
   • Опасность стагнации ассортимента.

2-й день

Тактика управления ассортиментом (продолжение).

 
6. Ценообразование при управлении категориями (2 часа).
    
   • Стратегии ценообразования.
   • Основные методы ценообразования (по издержкам, безубыточность, KVI, конкурентная среда, покупательская ценность, эластичность, демпинг и т.п.).
   • Ограничения в применении методов.
 
7. Категорийный мерчандайзинг и стимулирование продаж (2 часа).
    
   • Основные принципы распределения торгового пространства.
   • Оценка эффективности использования торговых площадей.
   • Методы стимулирования продаж в зависимости от целей компании.

Методы анализа ассортимента (4 часа).

• Оборачиваемость. Нормы оборачиваемости, формулы для подсчета оборачиваемости. Матрица оборачиваемости/маржинальности.
• АВС-анализ и XYZ-анализ. Совмещенный ABC-XYZ анализ.
• Логистический цикл товара. Расчет страхового запаса, точки перезаказа.
• Дефицит и излишки (выявление причин, способы борьбы).

Условия участия в семинаре

АКЦИЯ "1+1=3" : При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, питание. Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.