** Категорийный менеджмент как эффективный подход к управлению ассортиментом
Семинары /
семинары для руководителей / ** Категорийный менеджмент как эффективный подход к управлению ассортиментом
| 08.10.2010 2 дня |
  
|
Бузукова Екатерина Анатольевна |
Программа семинара
Цель семинара
Семинар дает знание методики управления ассортимента на предприятии вне зависимости от его организационной структуры и торговой специфики. На семинаре подробно разбираются примеры категорий из различных товарных направлений (согласно составу участников).
Целевая аудитория
В первую очередь коммерческие директора и категорийные менеджеры как сотрудники, реализующие ассортиментную политику предприятия. Менеджеры по закупке и товароведы так же получат ответы на свои тактические вопросы. В меньшей степени иные сотрудники компании (маркетологи, директора магазинов, логисты), хотя им так же будет полезно понимать механизм формирования ассортимента. Уровень подготовки слушателей – базовый или продвинутый.
Методика категорийного менеджмента позволяет слушателям в дальнейшем понять особенности построения своего ассортимента, скорректировать свою ассортиментную и ценовую политику, выбрать эффективные приемы для продвижения товаров.
Подробный аналитический блок поможет увидеть не просто статистику, а данные для принятия решений о сокращении или развитии товара.
По сути, это ответ на вопросы:
- что такое категорийный менеджмент и что он дает компании;
- какими товарами и почему нужно и не нужно торговать в магазине определенного формата;
- что такое сбалансированный (конкурентоспособный) ассортимент, как это определить;
- стоит ли ждать прибыльности от всех категорий товара;
- какую ценовую политику выбрать для каждой категории;
- какие данные нужны для анализа ассортимента и принятия решений о его развитии.
Очень подробно рассматриваются все этапы управления ассортиментом по категориям:
- как выделить категории;
- как найти оптимальное число товаров внутри категорий (брендов, ценовых сегментов и т.д.)
- как проверить сбалансированность ассортимента;
- на основании чего принимать решения по вводу и выводу новых товарных позиций;
- как анализировать продажи (оборачиваемость, ликвидность товара, уровень запасов продукции);
- каковы особенности ценообразования для разных типов категорий товара;
- в чем суть АВС и XYZ-анализа для планирования закупок.
1-й день
1. СТРАТЕГИЯ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ (2 часа)
- Категорийный менеджмент как новый подход к управлению ассортиментом.
- Категория – основа для управления ассортиментом.
- Четыре основные правила категорийного управления.
- Что входит в понятие «категорийное управление» (закупки, продажи, маркетинг, ценообразование и т.д.)
- Ассортиментная политика и стратегия компании.
- Стратегические ошибки в управлении ассортиментом.
- Конкурентная стратегия компании.
- Позиционирование.
- Изучение потребителей как основа для управления ассортиментом.
- Сегментирование потребителей.
- Как выбирает потребитель - категория или бренд.
2. ТАКТИКА УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ (10 часов)
Шаг 1. Структурирование ассортимента (1 час)
- Дерево ассортимента - товарный классификатор (классы, группы, категории).
- Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум.
- Позиционирование магазина в зависимости от ассортиментной матрицы.
- Свойства ассортимента – ширина, глубина.
- Как соотносится товарная специфика магазина и развитие ассортимента вглубь или в ширину.
- Торговый формат и изменение формата магазинов.
Шаг 2. Формирование (выделение) категорий (0,5 часа)
- Определение товаров, входящих в категорию.
- Понятие категории.
- Традиционный и творческий подход к выделению категорий.
Шаг 3. Определение структуры категории (0,5 часа)
- Бренд, цена, свойства, единицы учета в составе категории.
- Жесткие и мягкие категории.
- Дерево покупательских решений.
- Жизненный цикл категории и товаров.
Шаг 4. Балансировка по ширине (роли категорий) (2 часа)
- Определение роли категории.
- Рекомендуемое соотношение категорий в ассортименте.
- Кросс-категориальный анализ.
- Определение потенциала категории.
- Принятие решение о развитии ассортимента.
- Меры по оптимизации ассортимента – стоит ли вводить новые категории.
Шаг 5. Балансировка по глубине (товары внутри категории) (2 часа).
- Вклад товаров категории в достижение целей магазина.
- Соотношение роли категории и целей магазина.
- Принятие решение о вводе и выводе товарных позиций.
- Ввод и вывод новых товаров.
- Какие цели необходимо скорректировать при оптимизации ассортимента.
- «Рога Исиды» - внутренний кризис.
- Опасность стагнации ассортимента.
2-й день
Шаг 6. Ценообразование при управлении категориями (2 часа)
- Стратегии ценообразования.
- Основные методы ценообразования (по издержкам, безубыточность, KVI, конкурентная среда, покупательская ценность, эластичность, демпинг и т.п.).
- Ограничения в применении методов.
Шаг 7. Категорийный мерчандайзинг и стимулирование продаж (2 часа).
- Основные принципы распределения торгового пространства.
- Оценка эффективности использования торговых площадей.
- Методы стимулирования продаж в зависимости от целей компании.
3. МЕТОДЫ АНАЛИЗА АССОРТИМЕНТА (4 часа)
- Оборачиваемость. Нормы оборачиваемости, формулы для подсчета оборачиваемости. Матрица оборачиваемости/маржинальности.
- АВС-анализ и XYZ-анализ. Совмещенный ABC-XYZ анализ.
- Логистический цикл товара. Расчет страхового запаса, точки перезаказа.
- Дефицит и излишки (выявление причин, способы борьбы).
Преподаватель
Бузукова Екатерина Анатольевна - Консультант по вопросам управления ассортиментом, профессиональный закупщик, член консалтинговой группы «Супер-Розница». Опытный практик с 15-летним опытом работы на рынке оптовой и розничной торговли, 6-летний опыт руководства людьми.
Стоимость участия
Стоимость участия в семинаре составляет 19850 руб.Условия участия
АКЦИЯ "1+1=3" : При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, кофе-пауза, обед. Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.
