вы смотрите обучение:

Гарантированный канал сбыта: комплексное решение по организации системы b2b-продаж с гарантированным коммерческим результатом.


Центр обучения "Солон"
Телефон: (915) 114-84-35

Автор программы обучения:Утенин Владислав Викторович

Цель семинара

Дать участникам детальную схему разработки комплексного решения «Гарантированный канал сбыта» и сформировать умение самостоятельно создать и внедрить данное решение в своих организациях.

В результате посещения семинара участники:

 
  • Получат знания и умения для самостоятельной разработки комплексного решения «Гарантированный канал сбыта» в своей организации.
  • Узнают способы повышения эффективности работы отдела продаж, в т.ч. достижения таких коммерческих показателей как план продаж, частота покупок, сумма одного заказа/среднего чека, доля рынка.
  • Смогут оценить, насколько существующее предложение отвечает запросам клиентов.
  • Получат возможность самостоятельно выполнить диагностику и оценить текущую ситуацию в отделе продаж.

Целевая аудитория

Руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, коммерческие директора, сотрудники отделов развития, сотрудники отделов trade-маркетинга, владельцы бизнеса. Семинар предназначен для компаний-производителей и дистрибуторов, осуществляющих продажи в b2b - формате. Рассматриваются практические способы взаимодействия с клиентами с целью их удержания и методы гарантированного выполнения поставленных планов продаж, что непосредственно влияет на главный коммерческий показатель организации – «норма прибыли». Комплексное решение обеспечивается сочетанием 4-х составляющих: 1) система взаимодействия с клиентом, 2) коммерческие условия, 3) персональная для клиента маркетинговая программа, 4) b2b-программа лояльности.

Программа обучения

Введение.
 
  1. Знакомство. Ожидания участников от семинара. Цели, план и структура семинара.
  2. Актуальность разработки комплексного решения «Гарантированный канал сбыта».
  3. Сущность и субъекты рынка. Особенности коммуникации между субъектами рынка: проблемы и особенности.
  4. Характеристики этапов развития организации и риски на каждом из них.
  5. Термины и понятия.
  6. Концепция решения «Гарантированный канал сбыта»: составляющие успеха.
  7. Формальное содержание документа «Комплексное решение «Гарантированный канал сбыта».
Эффективный «Продавец»: принципы организации работы, стратегия, цели и задачи.
 
  1. Общие характеристики эффективной системы управления Компанией и продажами.
  2. Понятие о бизнес-процессах. Ключевые бизнес-процессы и их основные участники.
  3. Структура и функции департамента продаж. Схема и вопросы взаимодействия с другими структурными подразделениями. Формирование оптимальной организационно-штатной структуры. Функциональные обязанности руководителя и менеджера службы продаж, примеры.
  4. Аудит существующей системы организации работы отдела продаж.
  5. Целевые показатели коммерческой стратегии и их характеристики. Показатели оценки эффективности (KPI) коммерческой стратегии и их связь с мотивацией сотрудников.
  6. Ключевые функции в продажах: анализ, прогнозирование и планирование. Способы планирования. Примеры и образцы планов.
  7. Планирование продаж, ключевых показателей и видов маркетинговой активности (образец).
  8. Маркетинговая программа. Структура документа.
  9. Планирование работ (образец и методы наполнения плана (постановка задач)).
  10. Методы и тест диагностики организационного состояния компании.
  11. Практическая работа «Формирование плана действий на основе слабых и сильных сторон организации. Приоритеты». Презентация и обсуждение с участниками.
  12. Практическая работа «Возможности увеличения эффективности процесса продаж». Презентация и обсуждение с участниками.
Характеристики Продукта.
 
  1. Понятие «Продукт организации». Конкуренция ценой и конкуренция ценностью.
  2. Определение приоритетов в продаже: ассортиментная стратегия.
  3. Ценообразование, ценовое позиционирование и коммерческие условия. Концепция формирования прайс-листа, концепции скидок и их виды, отсрочка платежа, дебиторская задолженность и ПДЗ.
  4. Метод формирования добавленной ценности.
  5. Практическая работа «Формирование добавленной ценности». Презентация и обсуждение с участниками.
Характеристики b2b-клиента (Покупателя): организационная структура и потребности.
 
  1. Роль b2b-клиента в системе продаж. Цели и ключевые показатели клиента.
  2. Классификация клиентов и территорий продаж. Каналы сбыта b2b-клиента.
  3. Метод оценки емкости рынка. Емкости рынков регионов РФ.
  4. Организационная структура b2b-клиента. Уровни принятия решений.
  5. Что нужно b2b-клиенту? Потребности клиентов и их виды. Сбор и фиксация информации о клиенте.
  6. Практическая работа «Потребности клиентов и их классификация». Презентация и обсуждение с участниками.
  7. Отвечает ли предложение Компании ожиданиям клиентов? Обсуждение с участниками.
  8. Маркетинговая концепция и маркетинговая поддержка продаж.
  9. Персональная маркетинговая программа. Форма «Планирование маркетинговой активности».
  10. Показатели оценки эффективности (KPI) маркетинговой активности.
  11. Технологии ведения переговоров с представителями компании. Цели и перечень вопросов для каждого организационного уровня клиента.
  12. Документ «Стандартная технология продаж компании». Структура и наполнение.
  13. Подготовка документа «Работа с возражениями в продажах по продукту компании N (FAQ)». Пример.
Комплексный подход к управлению продажами.
 
  1. Понятие о ключевых факторах успеха.
  2. Программы лояльности: принципы привлечения и удержания клиентов b2b-клиентов. Концепция программы лояльности. Пример.
  3. Проработка позиционирования компании и предложения для рынка. Современные технологии позиционирования.
  4. Зачем и кому нужны стандартные рекламные материалы. Образцы.
  5. Торговые представители. Их предназначения, функции и схема организации работы. Система управления торговыми представителями на базе Компании и в регионах (дистанционное управление).
  6. Синхронизация KPI Компании и клиента.
Организационные вопросы и подведение итогов.
 
  1. Организационные особенности разработки и внедрения комплексного решения «Гарантированный канал сбыта».
  2. Система обмена информацией внутри коммерческой службы и взаимодействие с другими подразделениями: регламенты проведения планерок и совещаний, их цели, участники и продолжительность.
  3. Стандартные формы отчетности и контроля.
  4. Аттестация персонала по проведенному обучению. Перечень вопросов для аттестации.
  5. Индивидуальное сопровождение менеджеров с целью формирования практических навыков.
  6. Подведение итогов. Обратная связь от участников.
  7. Индивидуальные консультации.
  8. Вручение сертификатов.

Условия участия в семинаре

АКЦИЯ "1+1=3" : При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, питание. Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.

Зарегистрироваться или Задать вопрос менеджеру