вы смотрите обучение:

Стратегическая работа с клиентом при реализации сложного продукта на рынке В2В.


Центр обучения "Солон"
Телефон: 640-38-90

Автор программы обучения:Володин Павел Владимирович

Цель семинара

 
  1. Научиться понимать общие закономерности бизнеса заказчика и создавать стратегию, опираясь на понимание процесса принятия решения в компании заказчика.
  2.  
  3. Освоить стратегии работы с центрами восприимчивости, центрами неудовлетворенности и центрами власти, а также способы продвижения между центрами принятия решения.
  4.  
  5. Освоить технологии выбора стратегии работы с заказчиком в зависимости от текущей ситуации. Научиться чувствовать динамику стратегии.

Целевая аудитория

Курс рассчитан на специалистов отделов продаж технически сложных продуктов. Рекомендуется для руководителей отделов продаж или групп продавцов.

Программа обучения

 
  1. Определение стратегии работы с партнерами.
  2.  
  3. Классический взгляд на систему закупок партнера.
  4.  
  5. Что делать, если система закупок у партнера не ясна?
  6.  
  7. Центральные сферы стратегии установления контактов.
  8.  
  9. Алгоритм проникновения в организацию.
  10.  
  11. Планирование работы с партнером.
  12.  
  13. Исследование на стадии признания потребностей.
  14.  
  15. Подготовка посредника.
  16.  
  17. Определение стадии Оценки Различных Вариантов.
  18.  
  19. Как партнеры делают выбор.
  20.  
  21. Продажа экспертам.
  22.  
  23. Влияние на критерии принятия решения.
  24.  
  25. "Жесткие" и "мягкие" дифференциаторы.
  26.  
  27. Анализ уязвимости.
  28.  
  29. Стратегии борьбы с уязвимостью.
  30.  
  31. Причины появления сомнений.
  32.  
  33. Следствия.
  34.  
  35. Всплеск интереса к цене на финальных стадиях сделки.
  36.  
  37. Стратегические задачи на этапе Разрешения Сомнений.
  38.  
  39. Этапы стадии внедрения.
  40.  
  41. Знакомство с новым продуктом.
  42.  
  43. Будьте внимательны! Этап изучения.
  44.  
  45. Оптимальная стратегия на стадии внедрения.
  46.  
  47. Развитие отношений с партнерами как элемент конкурентной стратегии.
  48.  
  49. Динамика стратегии работы с партнером.

Условия участия в семинаре

АКЦИЯ "1+1=3" : При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, питание. Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.

Зарегистрироваться или Задать вопрос менеджеру