вы смотрите обучение:

Управление продажами дистрибьюторов в секторе FMCG.


Центр обучения "Солон"
Телефон: 640-38-90

Автор программы обучения:Петров Александр Сергеевич

Вы сталкивались с ситуациями, когда дистрибьютор закупал SKU в больших упаковках и выполнял план по объему, но Ваша компания при этом ничего не заработала, т.к. дистрибьютор не продавал высокомаржинальную продукцию (например, в маленьких упаковках)?

Возникали ли случаи, когда Вы начинали маркетинговую акцию, а соответствующие SKU отсутствовали на складах дистрибьюторов или в торговых точках?

Или может быть бывали ситуации, когда дистрибьютор не соблюдал требования по Обязательному Ассортименту (Minimul Must List, MML) и какой-либо SKU систематически отсутствовал в торговой точке? А может в силу данной причины эта торговая точка уже переключилась на аналогичный товар Ваших конкурентов?

А как сейчас рассчитывается мотивация дистрибьюторов в Вашей компании? Насколько объективны исходные данные для такого расчета и насколько адекватна мотивация достигнутым результатам продаж?

В ходе семинара Вы получите ответы, как избежать этих и других подобных ситуаций, а также как создать формализованную систему управления вторичными продажами и создать дополнительные сервисы для дистрибьюторов.

Целевая аудитория

Если Ваша компания:

 
  • Работает в сегменте B2B;
  • Осуществляет производство товаров FMCG (продукты питания, напитки, алкогольная продукция, медицинские препараты, бытовая химия, предметы гигиены, косметика и т.п.);
  • Имеет большое количество SKU;
  • Осуществляет реализацию (в том числе) через дистрибьюторскую сеть.

Если Вы:

 
  • Коммерческий директор;
  • Менеджер по развитию дистрибуции;
  • Руководитель аналитического отдела, Аналитик;
  • Менеджер по трейд-маркетингу.

Цель семинара

В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ ВЫ:

 
  • Узнаете, как ежедневно получать полную картину о работе дистрибьюторов (остатки на складах, продажи в торговые точки и пр.) в единых согласованных терминах (кодировка SKU, кодировка торговых точек и пр.);
  • Сможете оценивать KPI дистрибьюторов и своей коммерческой Службы на основе объективных данных;
  • Сможете создать дополнительные сервисы для дистрибьюторов;
  • Научитесь планировать продажи дистрибьюторов;
  • Научитесь формировать маршрутные листы Торговых команд;
  • Ознакомитесь с практическим опытом внедрения системы управления продажами дистрибьюторов в российских FMCG-компаниях (Вимм-Билль-Данн, Водочная Артель ЯТЬ и др.).

В основе семинара - опыт выполнения реальных проектов. Отсутствие «книжного» материала, только работающие подходы и решения на практике. Возможность всё опробовать в ходе семинара и применить в своей компании без использования специализированных программных средств.

Участники семинара делятся на команды «Производителей» и «Дистрибьюторов» и в ходе взаимодействия совместно выстраивают систему управления вторичными продажами.

Программа обучения

Контроль работы дистрибьюторов (1-й день)
 
  • Общие принципы построения системы контроля продаж дистрибьюторов;
  • Необходимые организационные мероприятия;
  • Квалификационные требования для включения дистрибьюторов в проект;
  • Мотивация Коммерческой Службы производителя;
  • Мотивация дистрибьюторов;
  • Соглашение об информационном сотрудничестве;
  • Методы контроля;
  • Распределение обязанностей;
  • Состав и форматы предоставляемых данных;
  • Требования к управленческой отчетности;
  • Обзор подходов к реализации системы контроля продаж дистрибьюторов в информационных системах;
  • Обзор рынка специализированных программных продуктов.

Практикум 1:

  • Сбор и подготовка к анализу данных от дистрибьютора:
  • Справочные данные (склады, сотрудники дистрибьютора, SKU, торговые точки);
  • Данные о фактах (приходы на склады дистрибьютора, остатки на складах дистрибьютора, продажи дистрибьютора в торговые точки);
  • Многомерный анализ данных о работе дистрибьютора с использованием OLAP-технологий.

Практикум 2:

  • Выступление представителя FMCG-компании с обзором проекта по внедрению системы управления продажами дистрибьюторов, разбор основных сложностей и методов их решения.
Планирование продаж дистрибьюторов (2-й день)
 
  • Организационные аспекты планирования продаж дистрибьюторов и распределение обязанностей;
  • Исходные данные для планирования:
    - Факты продаж за ретроспективный период;
    - Обязательный ассортимент (Minimum Must List);
    - Оценка перспективных изменений спроса;
    - Частные цели на планируемый период.
  • Планирование Активной Клиентской Базы (АКБ);
  • Анализ алгоритма планирования продаж дистрибьюторов;
  • Подходы к формированию маршрутных листов для Торговых представителей.

Практикум:

  • Разработка плана по развитию Активной Клиентской Базы в разрезе Супервайзеров и Торговых представителей;
  • Расчет плана продаж дистрибьютора в разрезе Торговых команд, Категорий/Брендов, торговых точек и SKU;
  • Формирование маршрутных листов Торговых команд.

Условия участия в семинаре

АКЦИЯ "1+1=3" : При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, питание. Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.

Зарегистрироваться или Задать вопрос менеджеру