вы смотрите обучение:

Алгоритмизация продаж сложного продукта на рынке В2В.


Центр обучения "Солон"
Телефон: 640-38-90

Автор программы обучения:Володин Павел Владимирович

Похожие темы:

 Программа семинара
Цель семинара:
Обозначить принципиальные особенности сложных продаж.
Выработать целостный взгляд на алгоритм сложной продажи ("от" и "до"), показать место и важность каждого этапа.
Передать основные технологии, эффективные на каждом этапе продажи.
Целевая аудитория:
Курс рассчитан на на специалистов отделов продаж технически сложных продуктов. Рекомендуется для руководетелей отделов продаж или групп продавцов. 
Основы продаж сложных продуктов
 
Товар, услуга, обслуживание с точки зрения продажи.
Ценность продукта компании для клиента.
Ловушка для продавца - механизм перехода преимуществ в недостатки. Последствия подобных переходов.
Характеристики, преимущества, выгоды. 
Планирование
 
Сбор информации. Информация первого, второго и третьего порядка. Как с ней работать?
Что делать, если сложно «добыть» информацию третьего порядка на этапе подготовки.
Постановка цели продаж. Принцип - продается не товар. Продаются преимущества. Изменение объекта продажи на этапе подготовки.
Как обернуть предположения в истину? Этап планирования и приоритезации вопросов клиенту. 
Исследование
 
Позиция и потребность. Почему даже опытным продавцам непросто отличить одно от другого. Как правильно дойти до потребностей.
Получение морального права начинать исследование.
Вы прокурор или продавец? Или порядок ориентирования вопросов по ситуации.
При продаже технически сложных решений невозможно исследовать все. Как правильно провести исследование только проблемных зон бизнеса клиента, интересных для продавца.
«Всему свое время» или когда можно начинать исследовать проблемы. Когда и как следует задавать вопросы о проблемах?
Проблемы клиента и возможность их решения - сейчас Вы на «минном поле».
Метод анализа потребностей. Построение матрицы потребностей и дальнейшее планирование.
Понятие явной и скрытой проблемы. Скрытые проблемы - где они скрываются?
Проблемы в решениях, в технологиях, в системах - или в головах? Проблема - это не факт. Проблема - это парадигма.
Развитие строго определенных потребностей. Теперь все проблемы раскрыты.
Потребности, требующие переформулирования. Понятие «головной боли» клиента. Стратегия работы с «головной болью».
Главное внимание - главным вещам! Научитесь определять мощные рычаги воздействия или развитие потребности как элемент защиты от конкурентов.
Понятие «мягких» и «жестких» определений или «кто в лес, кто по дрова».
Навык суммирования выгод.
Понятие «второй позиции» в продажах. Вторая позиция - трамплин для подготовки предложения.
Теперь время спросить клиента - а как он предполагает действовать в данной ситуации?
Поиск аналогий на других участках бизнеса клиента.
Научитесь слушать и слышать клиента.
Правы ли продавцы, использующие презентацию сложного технического решения как способ привлечь клиента? 
Реакция на поступившие возражения
 
Профилактика возражений - это самый мощный из известных способов работы с возражениями в сложных продажах.
«Черный ящик» или природа возражений.
Чем отличаются возражения от реакции клиента, вызванной естественным переходом на следующую фазу принятия решения. Здесь важно не зайти в тупик.
«Цена семи пудов съеденной соли» или право найти третье, не существовавшее ранее, решение. Воплощение на практике стратегии Выиграл-Выиграл.
Применение инструмента «сегментация рынка» и принцип неизменного качества.
Что такое аргумент?
Требуется усиленная аргументация преимуществ, а не «уязвимых точек» предложения.
Когда и как следует защищать свое предложение с помощью аргументов.
Всегда ли нужно использовать аргументы? 
Анализ
 
Продвижение продажи.
Возврат на этап планирования.
Принцип «движения по спирали» в длительных продажах и многократное прохождение алгоритма. 
Вывод алгоритма работы в сложных продажах
 
Условия участия
 
АКЦИЯ "1+1=3" : При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, питание. Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.
Зарегистрироваться или Задать вопрос менеджеру