вы смотрите обучение:

Управление отделом продаж.


Центр обучения "Солон"
Телефон: 640-38-90

Автор программы обучения:Лосев Сергей

Похожие темы:

 Программа семинара
Цель семинара
 
Создать понимание разных вариантов организации активных продаж; 
Разработать алгоритмы перевода отдела на активную работу с клиентской базой; 
Разобрать с участниками знания и навыки, необходимые для успешной организации продаж, систематизировать их в представлении руководителей; 
Создать бизнес-процесс запуска отдела продаж с «о» за минимальное время с максимальным КПД; 
Отработать основные управленческие навыки, необходимые для успешного руководства подчиненными, продающими продукцию компании. 
 
Целевая аудитория: Собственники компаний, руководители отделов продаж, руководители направлений продаж.
 
Форма семинара
 
Распределение времени в структуре практического семинара (формула эффективности): 
 
20% теоретический материал; 
40% упражнения, кейс-стади;
40% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга-семинара. 
Часть 1 (2 дня)
1. Принципы управления продажами
 
Изменения рынка.
Типичные сложности компаний.
Три компонента системы продаж:
Стратегия и технология продаж: стандарты и документы.
Сотрудники: технологии подбора, курс молодого бойца, система регулярного обучения, система аттестаций.
Личная эффективность руководителя отдела продаж.
Зачем что-то менять и если менять то что?
2. Стратегия и технология продаж
 
Изменения в принятии решения клиентами, продажи 1-го, 2-го, 3-го рода.
Стратегии продаж, их плюсы и минусы.
Технологии развития родов продаж и инструменты.
Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта.
Процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами.
Процесс мотивации подчиненных на энергичную работу.
Целевое управление процессами работы с клиентами.
Система роста продаж:
цель и план – ключевые отличия
что продаем?
кому продаем?
почем продаем?
кто продает?
как продает?
с помощью чего продает? 
3. Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов
 
Cтратегия привлечения новых клиентов, инструменты, их результативность и возможность контроля.
Оценка стоимости стратегии и технологий продаж.
Стратегия удержания и разработки существующих клиентов, цикл покупки, инструменты поддержки внимания к компании.
Выделение целевого сегмента клиентской базы, критерии оценки и внешние признаки.
Развитие целевого клиента, пакетные предложения.
Структура принятия повторного решения, факты и лица влияющие на решение о покупке. 
4. Технология организации процесса продаж
 
Схемы подходов к технологии работы отдела продаж:
работа на входящих клиентах с помощью маркетинга;
активное назначение встреч при работе с КБ;
работа с клиентом на встрече.
Схемы материальной мотивации.
Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития.
Воронка активных продаж.
Метод технологических карт.
Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов.
Контроль и нормирование каждого этапа.
Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности.
Технологии проведения мотивирующих собраний.
Как перевести отдел на активные продажи. 
5. Управление дебиторской задолженностью:
 
Регламент управления дебиторкой.
Система управления дебиторкой и ПДЗ.
Три этапа работы с ДЗ: предотвращение, регулярный сбор ДЗ, работа с «длинными длогами».
Средства коммуникаций с клиентами: письма, звонки, встречи.
Шаблоны. 
6. Подбор и развитие персонала – проект «Конкурс» и КМБ
 
Сложности, с которыми сталкиваются компании при подборе сотрудников в отдел продаж.
Технология и инструменты решения.
Этапы внедрения (на примере решения в 3-х компаниях).
Курс Молодого Бойца и система регулярного обучения. 
Часть 2 (2 дня)
Руководитель отдела продаж
 
Функции и базовые компетенции руководителя.
Управление структурами, людьми и процессами.
Примеры российских и западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях. 
Планирование и целеполагание в отделе продаж
 
Планирование как функция руководителя.
Искусство целеполагания: переход от цели к действиям.
Потребность организации и сотрудников в целях. Мотивирующие цели.
Критерии эффективности при формулировании целей, метод SMART.
Трансформация цели в план действий. Дерево целей.
Цель и Задача.
Ловушки ответственности. 
Контроль
 
Контроль как функция руководителя.
5 видов контроля, выбор оптимального вида под задачу и уровень сотрудника.
Управление личной эффективностью сотрудников и мотивацией с помощью вида контроля.
Контроль сотрудников отдела продаж: показатели (критерии) и формы контроля. 
Организация
 
Алгоритм принятия рационального решения.
Проактивное мышление и принятие решений на опережение.
Грамотное распределение задач и нагрузки.
Управление по целям: управление достижением целей.
Управление инициативой внутри коллектива. 
Управление качеством работы сотрудников
 
Ситуативное руководство.
Инструменты мотивации на достижение и на избегание: способы балансировки.
Техники подачи обратной связи.
Искусство ставить мотивирующие задачи: мастерство вовлечения и поощряющей обратной связи.
Технология проведения собраний - оценка персонала и результатов деятельности.
 
Условия участия
 
АКЦИЯ "1+1=3" : При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, питание. Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.
Зарегистрироваться или Задать вопрос менеджеру