Как создать работающую дилерскую сеть.

Что получит компания: проверенный в реальных условиях алгоритм формирования и вывода на проектную мощность дилерского подразделения. 

 

Что получит слушатель: практический опыт российских и западных компаний по формированию в России и за рубежом дилерской сети и управления дилерским подразделением. Пошаговый алгоритм действий. 

 

1. Алгоритм действий по формированию дилерской сети. В первой части семинара вы выработаете для себя способы классификации дилеров. Получите методику определения приоритетных регионов. Проработаете стратегию отношений как с дилерами, так и дилеров с конечными потребителями. Научитесь оценивать потребности дилеров и конечных потребителей. Вы определитесь с последовательностью действий. Что нужно делать для создания дилерской сети. Как оценить время и необходимые ресурсы для формирования сети. Возможные альтернативы. Оценка рисков разных вариантов. 

 

2. В каких регионах начинать работать в первую очередь. Всегда стоит вопрос - с какого региона начать? И это не праздное любопытство - в разных регионах разные возможности по созданию дилерской сети. Разная конкуренция. Разный потенциал по количеству конечных потребителей.

 

• Как определить потенциал регионов (чтобы начинать с регионов с наивысшим потенциалом). 

• Как оценить реальное положение дел в регионе. Как оценить конкурентную среду в регионе. 

• Как определить приоритеты по работе в разных регионах. Как сформировать список регионов для работы с ними.

 

3. Как сформировать перечень всех возможных дилеров на рынке в приоритетных регионах. Как не потратить силы на бесполезные компании - определение типа компаний, которые могут стать вашими дилерами непростой вопрос. Почему эти, а не другие. Кто будет продавать лучше всех. Кто, раскрутив ваш товар, не уйдет к конкуренту. Как сформировать портрет идеального дилера?

 

• Анализ существующих компаний, занимающихся реализацией схожей продукции. 

• Отбор из всей группы таких компаний наиболее перспективных (отвечающих нашим критериям).

 

4. Как выбрать дилеров из всего перечня игроков согласно утвержденным критериям. Вы сделали список всех возможных потенциальнных дилеров. И что дальше? А дальше нужно разбить их на 3 группы, согласно возможностям по продажам. 

 

• Какие бывают типы дилеров? 

• Кто может стать потенциальным дилером? 

• Как оценить потенциальных партнеров? 

• Как их классифицировать? 

• Как для себя составить портрет идеального дилера?

 

5. Определение конкурентов в регионах. Конкуренты. Что с ними делать? В этой части семинара мы с вами будем решать - как быть с вашими конкурентами. 

 

• Какие компании могут составить конкуренцию в регионах? 

• Как определить эти компании? 

• Как разделить на группы? 

• Как работать с каждой из групп конкурентов?

 

6. Как построить стратегию действий по конкурентам. Исходя из данных по конкурентам и нашего позиционирования определим, как мы планируем себя вести в отношении конкурентов (реклама, ПИАР, агрессивные продажи, работа с конечным потребителем и.т.д.). 

 

7. Построение стратегии по конечным потребителям. Конечный потребитель – те клиенты, ради которых все это и делается. Нужно ответить на целую кучу вопросов – продавать только дилерам или и конечным потребителям. Что конечные потребители хотят вообще? Как им это преподнести? Как всему этому научить дилера? И нужно ли все это делать? 

 

• Как понять потребности конечных потребителей. 

• Как на основании потребностей конечных потребителей сформировать предложение. 

• Предложение для дилеров и "конечников" - как развести эти предложения. Что важно дилерам и не важно для "конечников". Что важно "конечникам", не важно дилерам.

 

8. Как построить стратегию взаимоотношений между дилерами и конечным потребителем. Как будут вести себя дилеры в отношении клиентов? Нужно ли дилеров обучать? Как передать дилерам все ваши мысли по-поводу вашей продукции. 

 

• Как сформировать стратегию взаимоотношений между дилерами и конечными потребителями. 

• Что должна включать в себя стратегия взаимоотношений. 

• Как стратегию донести до дилеров.

 

9. Построение взаимоотношений с «Гуру» в отрасли, в регионе. Гуру - это такие люди или организации, мнение которых очень важно для клиентов. Как с ними выстроить отношения. Как из этих отношений получить максимум результата. 

 

• Кто такие Гуру. 

• Зачем с ними выстраивать отношения. 

• Как отношения с гуру помогают продажам. 

• Построение отношений с научными организациями, институтами в вашей области.

 

10. Управление дилерским подразделением. В этой части семинара мы с вами рассмотрим все, что касается эффективного управления дилерским подразделением. Как обеспечить выполнение плана продаж. Как подбирать сотрудников. Как правильно выставлять им цели. Как увязать систему материальной мотивации с задачами продажников. Какие бывают структуры дилерских подразделений. Как проводить предзаказные семинары. И множество других важных и полезных вещей. 

 

11. Возможные типы структур дилерских подразделений. 

 

• Какие типы структур бывают в дилерских подразделениях. 

• Плюсы и минусы каждого из типов.

 

12. Система управления продажами (элементы системы, взаимосвязь элементов системы управления продажами). 

 

• Из каких элементов состоит система продаж. 

• Как эти элементы между собой связаны.

 

13. Как выставить правильные цели менеджерам отдела по работе с дилерами. 

 

• Ключевые показатели эффективности продаж в работе с дилерами. 

• Какие показатели бывают. 

• Какие используются.

 

14. Как разработать систему оплаты труда менеджеров и схемы материальной и нематериальной мотивации в привязке к целям. 

 

• Какие бывают схемы оплаты труда в дилерских подразделениях. 

• Какие схемы наиболее эффективны. 

• Как разработать для себя оптимальную схему.

 

15. Как выработать программу обучения сотрудников дилерских подразделений. 

 

• Что должны знать менеджеры по работе с дилерами. 

• Учить или нет. 

• Если учить, то чему, чтобы получить результат. 

 

16. Система прогнозирования будущих результатов продаж. Прогнозы и отчетность. 

 

• Как на основании прогнозов управлять будущими результатами?

 

17. Как выработать план продаж общий, по регионам, по продуктам, по дилерам. 

 

• Механизмы создания и обеспечения выполнения плана продаж. 

• Что такое план действий по выполнению плана продаж?

 

18. Управление лояльностью дилеров. 

 

• Дилеры могут уходить. 

• Могут мало продавать. 

• Как всего этого избежать? 

• Как поднять лояльность дилеров.

 

19. Клиентоориентированность. 

 

• Что такое клиентоориентированность. 

• Как можно дополнительно заработать на клиентоориентированности.

 

20. Бизнес-процессы в отделе по работе с дилерами. 

 

• Как наладить эффективные бизнес-процессы в дилерском подразделении. 

• Как эти процессы поддерживать. 

• Как их улучшать.

 

21. Предзаказные семинары, как одна из форм работы с дилерами. 

 

• Что такое предзаказные семинары. 

• Как ими пользоваться. 

• Как эти семинары готовить и проводить.

 

22. Кросс-продажи дилерам. 

 

• Как и за счет чего можно увеличить продажи. 

• Как в дилерском отделе организовать процесс продаж дополнительных продуктов и услуг.

 

Условия участия

 

АКЦИЯ "1+1=3" : При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, питание. Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.