вы смотрите обучение:

Как создать работающую дилерскую сеть.


Центр обучения "Солон"
Телефон: 640-38-90

Автор программы обучения:Русаков Дмитрий Анатольевич

Похожие темы:

 Программа семинара
Что получит компания: проверенный в реальных условиях алгоритм формирования и вывода на проектную мощность дилерского подразделения. 
 
Что получит слушатель: практический опыт российских и западных компаний по формированию в России и за рубежом дилерской сети и управления дилерским подразделением. Пошаговый алгоритм действий. 
 
1. Алгоритм действий по формированию дилерской сети. В первой части семинара вы выработаете для себя способы классификации дилеров. Получите методику определения приоритетных регионов. Проработаете стратегию отношений как с дилерами, так и дилеров с конечными потребителями. Научитесь оценивать потребности дилеров и конечных потребителей. Вы определитесь с последовательностью действий. Что нужно делать для создания дилерской сети. Как оценить время и необходимые ресурсы для формирования сети. Возможные альтернативы. Оценка рисков разных вариантов. 
 
2. В каких регионах начинать работать в первую очередь. Всегда стоит вопрос - с какого региона начать? И это не праздное любопытство - в разных регионах разные возможности по созданию дилерской сети. Разная конкуренция. Разный потенциал по количеству конечных потребителей.
 
• Как определить потенциал регионов (чтобы начинать с регионов с наивысшим потенциалом). 
• Как оценить реальное положение дел в регионе. Как оценить конкурентную среду в регионе. 
• Как определить приоритеты по работе в разных регионах. Как сформировать список регионов для работы с ними.
 
3. Как сформировать перечень всех возможных дилеров на рынке в приоритетных регионах. Как не потратить силы на бесполезные компании - определение типа компаний, которые могут стать вашими дилерами непростой вопрос. Почему эти, а не другие. Кто будет продавать лучше всех. Кто, раскрутив ваш товар, не уйдет к конкуренту. Как сформировать портрет идеального дилера?
 
• Анализ существующих компаний, занимающихся реализацией схожей продукции. 
• Отбор из всей группы таких компаний наиболее перспективных (отвечающих нашим критериям).
 
4. Как выбрать дилеров из всего перечня игроков согласно утвержденным критериям. Вы сделали список всех возможных потенциальнных дилеров. И что дальше? А дальше нужно разбить их на 3 группы, согласно возможностям по продажам. 
 
• Какие бывают типы дилеров? 
• Кто может стать потенциальным дилером? 
• Как оценить потенциальных партнеров? 
• Как их классифицировать? 
• Как для себя составить портрет идеального дилера?
 
5. Определение конкурентов в регионах. Конкуренты. Что с ними делать? В этой части семинара мы с вами будем решать - как быть с вашими конкурентами. 
 
• Какие компании могут составить конкуренцию в регионах? 
• Как определить эти компании? 
• Как разделить на группы? 
• Как работать с каждой из групп конкурентов?
 
6. Как построить стратегию действий по конкурентам. Исходя из данных по конкурентам и нашего позиционирования определим, как мы планируем себя вести в отношении конкурентов (реклама, ПИАР, агрессивные продажи, работа с конечным потребителем и.т.д.). 
 
7. Построение стратегии по конечным потребителям. Конечный потребитель – те клиенты, ради которых все это и делается. Нужно ответить на целую кучу вопросов – продавать только дилерам или и конечным потребителям. Что конечные потребители хотят вообще? Как им это преподнести? Как всему этому научить дилера? И нужно ли все это делать? 
 
• Как понять потребности конечных потребителей. 
• Как на основании потребностей конечных потребителей сформировать предложение. 
• Предложение для дилеров и "конечников" - как развести эти предложения. Что важно дилерам и не важно для "конечников". Что важно "конечникам", не важно дилерам.
 
8. Как построить стратегию взаимоотношений между дилерами и конечным потребителем. Как будут вести себя дилеры в отношении клиентов? Нужно ли дилеров обучать? Как передать дилерам все ваши мысли по-поводу вашей продукции. 
 
• Как сформировать стратегию взаимоотношений между дилерами и конечными потребителями. 
• Что должна включать в себя стратегия взаимоотношений. 
• Как стратегию донести до дилеров.
 
9. Построение взаимоотношений с «Гуру» в отрасли, в регионе. Гуру - это такие люди или организации, мнение которых очень важно для клиентов. Как с ними выстроить отношения. Как из этих отношений получить максимум результата. 
 
• Кто такие Гуру. 
• Зачем с ними выстраивать отношения. 
• Как отношения с гуру помогают продажам. 
• Построение отношений с научными организациями, институтами в вашей области.
 
10. Управление дилерским подразделением. В этой части семинара мы с вами рассмотрим все, что касается эффективного управления дилерским подразделением. Как обеспечить выполнение плана продаж. Как подбирать сотрудников. Как правильно выставлять им цели. Как увязать систему материальной мотивации с задачами продажников. Какие бывают структуры дилерских подразделений. Как проводить предзаказные семинары. И множество других важных и полезных вещей. 
 
11. Возможные типы структур дилерских подразделений. 
 
• Какие типы структур бывают в дилерских подразделениях. 
• Плюсы и минусы каждого из типов.
 
12. Система управления продажами (элементы системы, взаимосвязь элементов системы управления продажами). 
 
• Из каких элементов состоит система продаж. 
• Как эти элементы между собой связаны.
 
13. Как выставить правильные цели менеджерам отдела по работе с дилерами. 
 
• Ключевые показатели эффективности продаж в работе с дилерами. 
• Какие показатели бывают. 
• Какие используются.
 
14. Как разработать систему оплаты труда менеджеров и схемы материальной и нематериальной мотивации в привязке к целям. 
 
• Какие бывают схемы оплаты труда в дилерских подразделениях. 
• Какие схемы наиболее эффективны. 
• Как разработать для себя оптимальную схему.
 
15. Как выработать программу обучения сотрудников дилерских подразделений. 
 
• Что должны знать менеджеры по работе с дилерами. 
• Учить или нет. 
• Если учить, то чему, чтобы получить результат. 
 
16. Система прогнозирования будущих результатов продаж. Прогнозы и отчетность. 
 
• Как на основании прогнозов управлять будущими результатами?
 
17. Как выработать план продаж общий, по регионам, по продуктам, по дилерам. 
 
• Механизмы создания и обеспечения выполнения плана продаж. 
• Что такое план действий по выполнению плана продаж?
 
18. Управление лояльностью дилеров. 
 
• Дилеры могут уходить. 
• Могут мало продавать. 
• Как всего этого избежать? 
• Как поднять лояльность дилеров.
 
19. Клиентоориентированность. 
 
• Что такое клиентоориентированность. 
• Как можно дополнительно заработать на клиентоориентированности.
 
20. Бизнес-процессы в отделе по работе с дилерами. 
 
• Как наладить эффективные бизнес-процессы в дилерском подразделении. 
• Как эти процессы поддерживать. 
• Как их улучшать.
 
21. Предзаказные семинары, как одна из форм работы с дилерами. 
 
• Что такое предзаказные семинары. 
• Как ими пользоваться. 
• Как эти семинары готовить и проводить.
 
22. Кросс-продажи дилерам. 
 
• Как и за счет чего можно увеличить продажи. 
• Как в дилерском отделе организовать процесс продаж дополнительных продуктов и услуг.
 
Условия участия
 
АКЦИЯ "1+1=3" : При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, питание. Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.
Зарегистрироваться или Задать вопрос менеджеру