вы смотрите обучение:

Практический курс для категорийного менеджера (менеджера по закупкам).


Центр обучения "Солон"
Телефон: 640-38-90

Автор программы обучения:Бузукова Екатерина Анатольевна

Похожие темы:

 Программа семинара
Цель семинара: На курсе подробно разбирается методология категорийного менеджмента и организационные моменты внедрения категорийного менеджмента в компании – от формирования стратегии до разработки положения об ассортиментной и ценовой политике. Особое внимание уделяется навыкам анализа ассортимента и вопросам изучения потребителей. В программу также включены вопросы управления поставщиками и отдельные моменты ведения переговоров с поставщиками.
 
Целевая аудитория: Категорийные менеджеры, менеджеры по закупкам, товароведы и иные сотрудники компании, ответственные за работу с ассортиментом. Семинар будет также полезен компаниям с большим ассортиментом товаров (продукты, стройматериалы и инструменты, хозтовары, парфюмерия и косметика, бытовая техника и т.п.) 
 
1-й день
1. СТРАТЕГИЯ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ (6 часов) 
 
ВВЕДЕНИЕ В КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ
 
История и определение категорийного менеджмента (1 час)
Что такое категорийный менеджмент и его история появления. Определение категорийного менеджмента. Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента по сравнению с классическим товароведением.
Категория – основа для управления ассортиментом. Четыре основные правила категорийного управления.
Организационная структура коммерческого отдела (1 час).
Взаимодействие отделов – матричная структура компании. Место категорийного менеджера в структуре. Взаимодействие с отделами розничных продаж (магазины) и отделом маркетинга. Согласование планов.
Новая должность - категорийный менеджер (1 час).
Новая должность - категорийный менеджер. Его задачи, функциональные обязанности и зона ответственности. Необходимая квалификация и путь развития: от закупщика к категорийщику. Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера.
Структура коммерческого отдела – нужны ли ему подчиненные. Инструменты категорийного менеджера и их использование.
Мотивация категорийного менеджера (оклад, оклад + процент, система KPI). Опасность профессионального выгорания. 
АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ
 
Стратегия и ассортимент (2 часа)
Виды конкурентных стратегий. Позиционирование магазина и конкурентные преимущества. Примеры из практики. Определение принципов ассортиментной политики как части конкурентной стратегии компании. Практическое задание.
Изучение потребителей как основа управления ассортиментом (1 час).
Сегментирование покупателей (социально-демографическое, поведенческое, типология VALS, и др.)
Основы психологии поведения потребителя. Как выбирает потребитель - категория или бренд. 
2. ТАКТИКА УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ (13 часов)
 
Шаг 1. Структурирование ассортимента (1 час).
Дерево ассортимента - товарный классификатор (классы, группы, категории). Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум. Позиционирование магазина в зависимости от ассортиментной матрицы.
Свойства ассортимента – ширина, глубина. Как соотносится товарная специфика магазина и развитие ассортимента вглубь или в ширину. Торговый формат и изменение формата магазинов. 
2-й день
Шаг 2. Формирование (выделение) категорий (0,5 часа)
Определение товаров, входящих в категорию. Понятие категории. Традиционный и творческий подход к выделению категорий.
Шаг 3. Определение структуры категории (1,5 часа).
Бренд, цена, свойства, единицы учета в составе категории. Жесткие и мягкие категории. Дерево покупательских решений.
Шаг 4. Балансировка по ширине (роли категорий) (2 часа).
Определение роли категории. Рекомендуемое соотношение категорий в ассортименте. Кросс-категориальный анализ. Определение потенциала категории. Принятие решение о развитии ассортимента. Меры по оптимизации ассортимента – стоит ли вводить новые категории.
Практическое задание на определение ролей категорий
Шаг 5. Балансировка по глубине (товары внутри категории) (3 часа).
Вклад товаров категории в достижение целей магазина. Соотношение роли категории и целей магазина. Принятие решение о вводе и выводе товарных позиций.
Ввод и вывод новых товаров. Какие цели необходимо скорректировать при оптимизации ассортимента. «Рога Исиды» - внутренний кризис. Опасность стагнации ассортимента.
Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента.
Практическое задание на построение категории.
Шаг 6. Ценообразование при управлении категориями (2 часа)
Стратегии ценообразования.
Основные методы ценообразования (по издержкам, безубыточность, KVI, конкурентная среда, покупательская ценность, эластичность, демпинг и т.п.). Ограничения в применении методов. 
3-й день
Шаг 7. Категорийный мерчандайзинг и стимулирование продаж (3 часа).
Основные принципы распределения торгового пространства. Оценка эффективности использования торговых площадей.
Методы стимулирования продаж в зависимости от целей компании. Типы стимулирования и целевая аудитория.
Практическое задание на планирование рекламной акции 
3. МЕТОДЫ АНАЛИЗА АССОРТИМЕНТА (5 часов)
 
Оборачиваемость. Нормы оборачиваемости, формулы для подсчета оборачиваемости. Матрица оборачиваемости/маржинальности.
АВС-анализ и XYZ-анализ. Совмещенный ABC-XYZ анализ.
Логистический цикл товара. Расчет страхового запаса, точки перезаказа.
Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО.
Дефицит и излишки (выявление причин, способы борьбы) 
4-й день
4. Управление поставщиками (8 часов) 
 
Выбор поставщика (1,5 часа).
Критерии выбора. Оценка поставщика. Крупные и мелкие поставщики. Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
Стратегия поведения с Поставщиками. Сила позиции.
Тактика взаимоотношений с поставщиками (0,5 часа).
Получение скидки Получение бонуса. Уменьшение себестоимости. Совместные действия с поставщиком по товару. Совместные действия с поставщиком по цене. Особые условия договора.
Переговоры в процессе закупки (6 часов).
Переговоры – основной способ управления поставщиками. Подготовка и проведение результативных переговоров. Различные стратегии ведения переговоров. «Нет» в переговорах. «Жесткие» переговоры. Гарвардская модель. Суть переговоров. Области торга..
Деловая игра. 
1 этап. Подготовка.
Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий.
Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие».
 
2 этап – Контакт. Обсуждение позиций.
Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации.
Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные.
Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом.
 
3 этап – Согласование позиций. Поиск решения.
Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок.
Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров.
 
4 этап - Завершение переговоров.
Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли.
Деловая игра.
 
Условия участия
 
АКЦИЯ "1+1=3" : При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, питание. Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.
Зарегистрироваться или Задать вопрос менеджеру