вы смотрите обучение:

Активные продажи по телефону.


Центр обучения "Солон"
Телефон: 640-38-90

Автор программы обучения:Ткачева Анна Сергеевна

Похожие темы:

Программа семинара
Цель семинара: Научить участников использовать конкретные инструменты телефонных продаж и отработать практические навыки, необходимые для работы с клиентами по телефону. 
 
 
1. Постановка целей. 
• Цели тренинга и цели продаж. 
• SMART – критерии постановки целей. 
2. Знание потребителя. 
• Индивидуальный подход – залог успеха. 
• Различия в потребностях и в критериях выбора клиентов. 
• Подготовка к продаже – выбор ЦА предложения. 
3. Особенности рынка. 
• Характеристики рынка. 
• Конкурентная ситуация. 
• Конкурентные преимущества компании. 
4. Ведение коммерческой беседы с клиентом по телефону. 
• Специфика продаж по телефону. Возможности и ограничения, существующие в общении с клиентами по телефону. 
• Цели продавца при работе с клиентом по телефону. 
• Структура и основные принципы ведения диалога с клиентом. 
• Информационная подготовка, план и сценарий разговора. 
• Формирование позитивного отношения к абоненту. 
• Способы психологической настройки, снятия "зажатости", положительная самооценка как фактор равновесия и самообладания. 
• Телефонный имидж и этикет. 
• Роль каждого этапа в процессе продажи. 
• Отличие диалога при исходящих/ входящих звонках. 
5. Правила работы с входящими звонками. 
• Представление компании и себя. 
• Фильтрация звонков. 
• Переключение на коллег. 
• Ответы на вопросы клиента. 
6. Технология совершения исходящих звонков. 
• Типология звонков (установление ЛПР, продажа встречи, поддержание контакта, допродажа, продажа акции). 
• Правила преодоления барьера. 
• Выход на ЛПР. 
• Получение союзников при продаже. 
• Получение разрешения на презентацию компании. 
• «Холодные», «теплые» и «горячие» звонки – разные сценарии поведения. 
7. Установление контакта. 
• Преодоление типичных отговорок: «Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть»; «Меня это не интересует»; «Я очень занят»; «Пришлите мне какие-нибудь материалы». 
• Техника «Уступ». 
• Работа с вопросом «А чем Вы лучше?». 
8. Выявление потребностей. 
• Особенности «консультативных» продаж. 
• Уровни и типы потребностей клиентов и их использование в продаже. 
• Типы вопросов и их использование в переговорах. 
• Техника активного слушания. 
• Использование техники СПИН. 
9. Аргументация, формулирование выгод. 
• Презентация компании по телефону и при личной встрече. 
• Основные составляющие мотивирующей на покупку презентации. 
• Запрос на информацию или на аргументацию – в чем различие, алгоритм работы с каждым запросом, презентация выгоды. 
• Убеждение клиента в преимуществах данного коммерческого предложения. 
10. Работа с возражениями. 
• Природа отказов/возражений. Как отличить отказ от возражения. 
• Основные принципы и приемы работы с отказами и возражениями. 
• Что и как мы можем обещать, если клиент требует гарантий. 
• Техники работы с фразой клиента «Я подумаю». 
11. Заключение сделки, обсуждение условий договора. 
• Приемы положительного подкрепления на завершающем этапе продажи. 
• Приемы завершения диалога. 
• Закрепление договоренностей. 
• Что делать, если клиент выбивает скидку. 
12. Сервисное обслуживание, удержание клиента. 
• Правила совершения звонков постоянным клиентам. 
• Постпродажное обслуживание, правила поддержания отношений. 
• Техника проведения опроса о степени удовлетворенности. 
• Приемы стимулирования клиентов на увеличение объемов заказов. 
13. Техника ведения переговоров с недовольным клиентом, работа с рекламациями. 
• Особенности работы с разными типами клиентов. 
• Проактивность как средство предупредить рекламации. 
14. После тренинга: правила эффективного самообучения.
 
Условия участия
 
АКЦИЯ "1+1=3" : При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, питание. Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.
Зарегистрироваться или Задать вопрос менеджеру