Управление поставщиками и переговоры о закупках.

Программа семинара

ОСНОВЫ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

 

Стратегия закупок (2 часа).

 

Основы логистики розничного предприятия.

Закупочная логистика.

Складская логистика, внутренняя логистика, транспортировки и цепочка поставок.

Место отдела закупок в общей структуре предприятия.

Продажа и закупки – две стороны одной медали.

Бизнес-процесс закупки.

Подводные камни в работе закупщика.

От закупщика - к категорийщику.

Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера.

Структура коммерческого отдела и функция закупок в нем.

Основные инструменты и полномочия менеджера по закупкам.

Основные навыки закупщика.

Мотивационный пакет (оклад + процент, система KPI)

Управление товаром (6 часов)

 

Построение ассортиментной матрицы. 

Категории.

Роли категорий, товары внутри категории.

Определение товаров для вывода и ввода в ассортимент.

Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента.

Стандартные методики анализа товарных запасов: оборачиваемость, ABC-анализ, XYZ-анализ, совмещенный анализ.

Логистический цикл товара и страховой запас.

Уровень оптимального запаса.

Дефицит.

Излишки и затоваривание.

Оценка излишков.

Причина возникновения.

Способы реализации излишков.

Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО. 

УПРАВЛЕНИЕ ПОСТАВЩИКАМИ

 

Выбор поставщика (1,5 часа)

 

Критерии выбора.

Оценка поставщика.

Крупные и мелкие поставщики.

Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).

Стратегия поведения с Поставщиками. 

Сила позиции.

Тактика взаимоотношений с поставщиками (0,5 часа) 

Получение скидки.

Получение бонуса.

Уменьшение себестоимости.

Совместные действия с поставщиком по товару.

Совместные действия с поставщиком по цене.

Особые условия довора.

Переговоры в процессе закупки (6 часов)

 

Переговоры – основной способ управления поставщиками.

Подготовка и проведение результативных переговоров.

Различные стратегии ведения переговоров.

«Нет» в переговорах.

«Жесткие» переговоры.

Гарвардская модель.

Суть переговоров.

Области торга.

ДЕЛОВАЯ ИГРА.

 

1 этап. ПОДГОТОВКА.

 

Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий.

Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие». 

2 этап. КОНТАКТ. ОБСУЖДЕНИЕ ПОЗИЦИЙ.

 

Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации.

Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные.

Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом. 

3 этап. СОГЛАСОВАНИЕ ПОЗИЦИЙ. ПОИСК РЕШЕНИЯ.

 

Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок.

Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров. Деловая игра. 

4 этап. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.

 

Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Опасные места в контракте. Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли. 

ДЕЛОВАЯ ИГРА.

 

Условия участия

 

АКЦИЯ "1+1=3" При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, питание. Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.