вы смотрите обучение:

Практический курс для начальника отдела продаж.


Центр обучения "Солон"
Телефон: 640-38-90

Автор программы обучения:Потапова Ирина, Половинка Даниил

Похожие темы:

Программа семинара
Управляемый процесс корпоративных продаж (День 1-2)
Автор: Даниил Половинка
 
Введение
 
Корпоративные продажи как инструмент ведения бизнеса. Преимущества: высокая финансовая эффективность, доступ к «сложным деньгам», управляемость, устойчивость к экономическим потрясениям. Вызовы: трудность масштабирования, человеческий фактор.
Цель курса. Постановка задачи по управлению корпоративными продажами. Окружение и смежные задачи.
Источники управленческих знаний; наводящие соображения, аналогии и связь с другими управленческими дисциплинами (менеджмент, управление проектами, качество, инжиниринг бизнес-процессов).
Управление продажами vs. техника личных продаж. Процессный подход к управлению корпоративными продажами. Полный цикл (система) управления корпоративными продажами — от скрининга клиентуры до послепродажного сопровождения.
Основной процесс корпоративных продаж
 
Ключевые понятия и основной процесс : сейлс-территория, сегментирование и квоты продаж, поток сделок («пайплайн»), разработка заказчика («эккаунт-планирование»), скорость потока в «воронке продаж» и другие контрольные метрики, дисциплина исполнения («ритм бизнеса»).
Дисциплина управления потоком сделок. Техники, применяемые на отдельных этапах жизненного цикла корпоративных продаж (ПОРОГ, «20 вопросов» и др). Роль личных техних продаж. Как превратить «специалиста» в «продавца».
Структура корпоративного рынка в России (500 «слонов», 2000 «газелей»)
Взаимодействие с маркетингом; кампании для продуктов и промо-коды для клиентов. Взаимодействие со службой сопровождения и технического обслуживания.
Актуальные рекомендации (формализация критериев начала работы по клиенту, прогрессивное премирование продавцов, анализ и сегментирование сейл-серритории, регулярное инспектирование потока сделок).
Масштабирование и оптимизация процесса продаж
 
Основная и вспомогательные функции продаж. Роли: основная («эккаунт-менеджер») и дополнительные (инженер или другой специалист поддержки прожаж, консультант, технические специалисты, партнеры и др).
Формализация процесса как инструмент масштабирования и региональной экспансии.
Эффективность ранних и «пред-продажных» стадий жизненного цикла. Методы целевого отбора аудитории для отделов маркетинга.
Партнеры, партнерские программы, структура и управление маржинальностью партнерского канала.
Теле-сейлс.
Анализ, объективная оценка и сегментирование клиентской базы.
Специальные и дополнительные темы
 
Система учета прошлых и прогнозирования будущих продаж
Планирование сейлс-персонала по численности и ролевым пропорциям
Как и чему учить корпоративных продавцов
Система мотивации и учета достижений корпоративных продавцов
Продажи на уровне высшего руководства: предложение ценности для директоров
Коммерческие аспекты в бизнес-планировании
Интегрированная система показателей (известная также как «balanced scorecard» и «dashboard»)
Проектное инвестиционное микро-финансирование
Институциональная поддежка бизнеса
 
Экспресс-методика прогнозирования продаж (День 3)
Автор: Ирина Потапова
 
Этап 1: Почему на первом этапе всегда выясняют цель прогноза?
 
Почему важен временной интервал прогнозирования?
Какие вообще бывают прогнозы?
Почему надо тщательно собирать статистику?
Кто должен делать прогноз?
Этап 2: Чем может нам помочь технический анализ?
 
Аксиомы и методы технического анализа
Осцилляторы
Скользящие средние
Конверты
Числа Фибоначчи
Этап 3: Как надо анализировать статистику, чтобы что-то увидеть?
 
Принцип декомпозиции временных рядов для выделения детерминированной и случайной компоненты…
АВС анализ – палочка выручалочка для декомпозиции…
Почему продажи надо обязательно осреднить скользящими средними?
Как числа Фибоначчи могут помочь при анализе статистики?
Этап 4: Как найти сезонность?
 
Чем отличаются относительные и абсолютные показатели сезонности?
Какие показатели сезонности и в каких случаях надо использовать?
При прогнозировании какую сезонность использовать: компании за рыночную?
Этап 4: Почему надо сначала сделать исследовательский прогноз?
 
Зачем на этапе исследования компания замораживается…
Почему надо одновременно делать ассортиментный и клиентский прогноз?
Зачем надо обязательно вводить группировки?
Как построить прогнозные каналы?
Почему надо применять сочетание экспертного и математического подхода?
Почему лучше делать аддитивный прогноз?
Почему надо обязательно применить SWOT анализ?
Этап 5: Надо ли подбирать уравнение регрессии?
 
Чем опасен предлагаемый во всех учебниках регрессионный анализ?
В каких случаях нужно постараться подобрать уравнение регрессии?
На какой интервал можно аппроксимировать вашу кривую продаж?
Можно ли построить целевой прогноз с помощью уравнения регрессии?
Этап 6: Как построить целевой прогноз?
 
Чем нам может помочь Бостонская матрица?
Зачем надо обязательно вводить понятие фантома?
Почему о точке безубыточности все знают, но мало кто применяет?
Как оценить адекватность целевого прогноза?
Этап 7: Почему аналитики выделяют важность план - фактного анализа?
 
Прогноз – это не догма, а руководство к действию!
Оперативный прогноз – неотъемлемая часть процесса прогнозирования…
Чтобы не было фразы “Это невозможно” прогноз нельзя делать по принципу: сделал раз в год и забыл…
Наблюдение поведения реальных продаж в прогнозном канале уже отвечает на вопрос о жизненном цикле компании…
Экспресс-прогноз – это инструмент для быстрого реагирования на внешние условия…
 
Условия участия
 
АКЦИЯ "1+1=3" : При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, питание. Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.
Зарегистрироваться или Задать вопрос менеджеру