вы смотрите обучение:

Российская модель эффективных продаж: как увеличить отгрузки, сократить дебиторку и минимизировать откаты.


Центр обучения "Солон"
Телефон: 640-38-90

Автор программы обучения:Ткаченко Дмитрий Владиславович, Горбачев Максим Николаевич

Что характерно для В2В-продаж в России?

1. Возрастает конкуренция, все сложнее привлечь новых клиентов, многие рынки практически не растут;
2. Клиенты требуют предоставления отсрочки платежа, как обязательного условия начала сотрудничества и/или увеличения объемов закупки;
3. Все острее встает вопрос своевременного получения оплат за поставленную продукцию / оказанные услуги.
4. Откат во многих отраслях является желательным, а в некоторых – обязательным условием сотрудничества

Цель семинара

Передать участникам специфические приемы и техники необходимые для осуществления продаж в России. А именно:

• достижения договоренности о начале сотрудничества/ отгрузке;
• профилактики возникновения и оперативного взыскания просроченной дебиторской задолженности;
• использования системы «личных бонусов» и откатинг-менеджмента для привлечения и удержания клиентов в минимально необходимых объемах.

Методы проведения тренинга:

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий.

Программа обучения

Блок 1. Привлечение и продажи:

1.1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах

• Сегментация потенциальных клиентов: кто и когда закупает Ваш товар/ услугу?
• Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции/ услуг, предлагаемых Вашей компанией?
• Какая информация нужна и где ее можно найти?
• Как собирать информацию о потенциале организации, используя нестандартные малораспространенные техники с высоким КПД?
• Эффективные способы формирования клиентской базы данных.

1.2. Самомотивация «продажника»

• Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы?
• Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом?

1.3. Холодные звонки

• Что нужно знать перед тем, как поднять трубку?
• Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
• Каковы альтернативные варианты выхода на контактное лицо?
• Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
• Как оценить собеседника по телефону и построить разговор, подстроившись к его типу?
• Как применять методику «малых шагов» при осуществлении «холодных звонков»?

1.4. Сбор информации о ситуации и текущих потребностях

• Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
• У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
• Как получить информацию о текущих потребностях (заявку) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?
• Как выявлять скрытые потребности клиентов?

1.5. Составление коммерческого предложения

• Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?
• Как «упаковать» выгоды сотрудничества с Вашей компанией в «цепляющее» коммерческое предложение

1.6. Проведение личных встреч

• Как сделать встречу с клиентом эффективной?
• Как установить контакт с Лицом, принимающим решения?
• Как прояснить схему (цепочку)принятия решения о закупке и составить «карту организации»?
• Как выяснить критерии выбора поставщика?
• Как представить выгоды работы с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?

1.7. Работа с возражениями и ведение переговоров

• Как работать с возражениями? Как отличить их от отговорок?
• Как работать с ценовыми возражениями и отстроиться от конкурентов?
• Как грамотно вести с закупщиком ценовые переговоры и торг?
• Как вести торг и противодействовать переговорным уловкам и манипуляциям?
• Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?
• Как системно подходить к развитию клиентов?

Блок 2. Работа с дебиторской задолженностью и долгами:

2.1. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности

• Как выделить в клиентской базе «группу риска»?
• Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
• Как войти в число приоритетных контрагентов - которым всегда вовремя отдают деньги?
• Как взаимодействовать с "группой риска" - потенциальными неплательщиками?
• Как грамотно выстраивать работу с сотрудниками, имеющими отношение к расчетам с поставщиками, на этапе «ожидание оплаты»?
• Что делать за неделю до платежа?
• Каковы особенности напоминания о просрочке платежа?

2.2. Переговоры по возврату долгов

• От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
• Как эффективно воздействовать, меняя жесткость поведения, на этапе просрочки платежа?
• Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не "передавливая" на клиентов?

2.3. Длительная задержка оплаты

• Как создать дискомфорт для должника?
• Какие существуют сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения?
• Как прояснить объективные причины и скрытых мотивов неплатежа?
• Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
• Как вернуть деньги и не "передавить" на клиента?

2.4. Типы неплательщиков

• Каковы стратегии работы с разными типами должников?
• Каковы приемлемые и неприемлемые методы воздействия?

2.5. Отказ клиента платить:

• Как сделать ультимативное требование должнику?
• Что делать если ультиматум не подействовал?
• Подходы к взысканию безнадежных долгов. Каковы их достоинства и недостатки?
• Как использовать методику информационного воздействия на должника?
• Использование угроз и различных схем погашения задолженности.

Блок 3. Использование «личных бонусов» и откатинг-менеджмент:

3.1. "Откатинг" и сбор информации об организации-клиенте:

• Экономическая целесообразность отката клиенту.
• Как оценить необходимость использования откатов на ранних стадиях ведения переговоров о начале сотрудничества?
• Как оценить потенциал организации-клиента, коррумпированность клиента, статус и должность ключевой персоны.
• Как выявлять ключевых лиц, без личного стимулирования которых сделка не состоится?
• Кому предлагать откат?

3.2 Переговоры об откате:

• Каковы особенности переговоров с откатом?.
• Техника «отстранения» закупщика от Организации.
• Как провести разведку ключевых факторов, влияющих на мотивацию к получению отката?
• Как определить тип откатополучателя?
• Каковы правила работы с откатчиками разных типов?
• Откат и половозрастные характеристики.
• Как сделать «откатное предложение», от которого трудно отказаться?
• Что делать в случае отказа от личного бонуса?
• Как выстраивать безопасные откатные схемы?
• Как корректировать аппетиты откатополучателя, создавая баланс интересов: «поставщик» – «организация-покупатель» - «откатополучатель»?

3.3. Откатные схемы:

• За что платить откат?
• Распространенные схемы «личного бонусирования».
• Формула отката: принципы расчета суммы отката.

По окончании тренинга участники смогут:

1. В рамках привлечения клиентов:

• Грамотно использовать различные источники информации о потенциальных клиентах
• Использовать различные методы выхода на лиц, принимающих решения.
• Применять методы самомотивации для преодоления негативных эмоций.
• Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов в ходе телефонного разговора.
• Прояснять схему (цепочку) принятия решения о закупке.
• Устанавливать контакт с ЛПР.
• Выяснить критерии выбора поставщика.
• Представлять выгоды сотрудничества с Вашей компанией.
• Составлять коммерческие предложения
• Использовать навыки работы с возражениями и ведения переговоров.

2. В рамках работы с дебиторской задолженностью:

• Оценивать риск и проводить профилактику возникновения просроченных долгов
• Эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» на клиентов.
• Грамотно планировать работу по взысканию безнадежных долгов.

3. В рамках работы с откатными схемами:

• Прогнозировать необходимость использования откатов в работе с организацией-клиентом.
• Грамотно вести переговоры об откате
• Составлять и использовать карту организации.
• Использовать технику «отстранения» закупщика от Организации.
• Делать «откатное предложение» с учетом типа откатополучателя и половозрастных особенностей.
• Минимизировать размер откатных выплат.

Условия участия в семинаре

АКЦИЯ "1+1=3" При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, питание. Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.

Зарегистрироваться или Задать вопрос менеджеру