Надежные инструменты эффективной работы с дилерами. Семинар проводит ЦО СОЛОН.
вы смотрите обучение:

Надежные инструменты эффективной работы с дилерами.


Центр обучения "Солон"
Телефон: 640-38-90

Автор программы обучения:Русаков Дмитрий Анатольевич

Цель семинара

Что получит участник семинара: системный подход к работе с дилерами. Проверенные инструменты и практические примеры по улучшению работы отдела продаж. Что получит компания: компания сможет продавать больше уже существующим дилерам, при этом снизив затраты, организовать эффективный поиск и привлечение новых дилеров, активно применять работающие дилерские технологии. 

Целевая аудитория

Семинар для владельцев, генеральных, коммерческих, директоров по продажам и руководителей компаний работающих или планирующих создать дилерскую сеть. А также, для тех, кто хочет:

 
  • создать работающую систему по поиску и привлечению новых дилеров
  • продавать больше существующим дилерам
  • снизить зависимость от ключевых сотрудников
  • внедрить эффективные инструменты управления дебиторкой

Программа семинара

 
  1. Новые дилеры.
     
    • Как искать новых дилеров
    • Как классифицировать потенциальных дилеров.
    • Как на базе классификации потенциальных дилеров выстроить работу по их поиску и привлечению.
    • Варианты структур отделов продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами. Плюсы и минусы каждого из типов структур.
    • Как подобрать для себя оптимальную структуру.
    • Как правильно выставит задачи сотрудникам по поиску новых дилеров.
    • Как на основании целей разработать KPI(ключевые показатели эффективности), как на базе этих показателей разработать для сотрудников схемы материальной мотивации.
       
  2. Существующие дилеры.
     
    • Как проанализировать состояние дел с существующими дилерами.
    • Как существующих дилеров можно классифицировать .
    • Как на основании классификации выстроить работу отдела.
    • Варианты структур дилерских отделов.
    • Плюсы и минусы каждого типа структуры.
    • Мотивация сотрудников дилерских подразделений.
    • Ключевые показатели эффективности дилерских служб и менеджеров. 
       
  3. Управление продажами.
     
    • Требования к руководителю. Что должен знать и уметь руководитель.
    • Как подбирать руководителя.
    • Технология работы руководителя по работе с дилерами.
    • Факторы успеха управления менеджерами.
    • Практические инструменты руководства отделом продаж.
    • 3 ключевых фактора успеха работы отдела продаж. 
       
  4. Менеджеры дилерских компаний.
     
    • Принципы формирования боеспособной команды менеджеров.
    • Как отбирать сотрудников дилерских компаний.
    • Объединять или разделять поиск новых и обслуживание существующих дилеров.
    • Какие сотрудники для каких типов работы подходят.
    • Чему и как учить. Обучение продукту, клиентам, технике продаж, стандартам работы с дилерами.
    • Как ставить цели и задачи. Принципы контроля.
    • Системы автоматизации работы сотрудников отделов продаж.
    • Планирование работы. Принципы прогнозирования работы менеджеров.
    • Принципы проведения собраний и совещаний с менеджерами.
       
  5. Как продавать больше существующим дилерам.
     
    • Как классифицировать существующих дилеров.
    • Как определить потенциал дилеров.
    • Как на основании потенциала развития дилеров организовать с ними работу.
    • Продажи по факту или упреждающие продажи.
    • Как организовать систему упреждающих продаж на базе дилерских платформ.
    • Платформы обслуживания дилеров.
       
  6. Дилерские семинары и конференции.
     
    • Проведение предзаказной компании при помощи дилерской конференции.
    • Типы дилерских конференций. Технология подготовки дилерских конференций.
    • Как подготовить персонал для проведения конференции.
    • Как в результате правильно проведенной предзаказной компании собрать максимум предоплат. 
       
  7. Утраченные дилеры.
     
    • Как вернуть утраченных дилеров.
    • Классификация утраченных дилеров на разные группы.
    • Постановка задач менеджерам на основании классификации.
    • Организация процесса по возврату утраченных дилеров.
    • Этапы, вехи, промежуточные и окончательные результаты.
       
  8. Дилерская политика.
     
    • Как выработать правила работы с разными типами дилеров.
    • Условия, скидки.
    • Политика в отношении конечных потребителей. 
       
  9. Добавленная ценность в дилерской компании.
     
    • Что продаем- товар или еще что-то.
    • Как сформировать добавленную ценность в работе дилерской компании.
    • Что может стать источником конкурентного преимущества для дистрибуторской компании. 
       
  10. Как избежать конфликтов каналов продаж.
     
    • Что является причиной конфликтов между дилерами и конечными потребителями.
    • Как избежать конфликтов. Как устранить существующие конфликты.
       

Практический пример:

Компания X-продает через дилеров. Компания существует 9 лет. Головной офис в Петербурге управляется владельцем, представительство в Москве наемным директором. В 2008 году был спад. В конце 2009 года начался рост продаж.

В феврале этого года из Московского филиала ушел коммерческий директор, увел 7 менеджеров, а с ними 60% клиентской базы. Продажи московского филиала упали на 50%. Что делать дальше? 

Владелец ставит задачи:

  1. Вернуть часть ушедших клиентов.
  2. Увеличить продажи существующим клиентам.
  3. Выстроить работу продаж как систему.
  4. Избежать зависимости от ряда ключевых сотрудников, и в первую очередь от руководителя отдела продаж.
  5. Изменить ассортимент продаж на более доходный.
  6. Снизить просроченную дебиторку.
  7. Изменить структуру отдела продаж с целью повышения устойчивости работы.
  8. Разработать и внедрить новую систему материальной мотивации руководителей и сотрудников.
  9. Разработать и внедрить KPI для менеджеров по поиску новых дилеров и для менеджеров, работающих с уже существующими. 

На практическом примере мы с вами рассмотрим какие инструменты были использованы для решения поставленных задач, какие существовали риски, как действовал руководитель и чего добился к сентябрю текущего года.

Условия участия в семинаре

АКЦИЯ "1+1=3" : При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, питание. Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.

Зарегистрироваться или Задать вопрос менеджеру