вы смотрите обучение:

Практический курс для коммерческого директора.


Центр обучения "Солон"
Телефон: 640-38-90

Автор программы обучения:Терехин Константин Игоревич

Цель семинара

Это первая часть полного курса. Финансовая сторона работы коммерческого директора освещается на семинаре "Финансы для топ-менеджеров".

Курс проходит в интенсивной интерактивной форме с разбором большого количества примеров из практики российских и иностранных компаний. Участники разберут упражнения и выполнят практические задания не только на предложенных авторами кейсах, но и на примере своей компании. Все перечисленные методы и технологии разбираются в режиме практических заданий и на примерах из практики автора или участников. Курс проводится с использованием большого количества демонстрационного материала и разбором примеров из реального опыта автора.

  • Дать коммерческому директору технологии, с помощью которых он сможет оптимизировать или уменьшить затраты, замотивировать сотрудников, выполняющих вспомогательную работу, составить бюджет, найти общий язык с финансовым директором, предложить и провести инфраструктурные проекты, направленные на оптимизацию бизнес-процессов, грамотно сформировать окончательную цену продукта.
  •  
  • Дать участникам теоретические основы и методические решения, основанные на новейшем взгляде на стратегический маркетинг, в основе которого лежит представление о конкурентной борьбе как о маркетинговой войне. Участники курса научатся принимать решения, которые обеспечат успех их компаний (вне зависимости от персонала, конкурентов, продуктов и т. д.).
  •  
  • Курс структурирует современные и наиболее эффективные методы управления продажами. В рамках курса будут рассмотрены способы решения следующих проблем: Как обеспечить желаемый объем продаж? Как правильно распределить ресурсы сбытового подразделения? Кто те клиенты, которые будут давать Вам основную прибыль? Где их искать? Почему они купят у Вас? Как им продать?
  •  
  • Участники курса познакомятся с системой методов и решений, основанной на новейшем взгляде на маркетинг - концепции позиционирования. Курс позволит компании найти и успешно закрепить свое место на рынке в условиях обостряющейся конкуренции, значительно повысить эффективность рекламы и избежать многих стандартных ошибок.

Программа обучения

Стратегический маркетинг или Что же все-таки делать руководителю, чтобы увеличить объем (маржу) продаж?
 
  1. Загадка: Что же такое «воспринимаемая ценность» и почему это так важно?
    Отгадка: Это сумма мнений клиентов, которыми они руководствуются, принимая решения о закупках. А значит, единственная правда на рынке.
  2.  
  3. Загадка: Как максимально зарабатывать при минимальных затратах?
    Отгадка: Выстраивать бизнес под целевой сегмент (ЦС)
  4.  
    • Что такое ЦС?
    • Как определяется ЦС? (2 подхода)
    • Как правильно распределять ресурсы.
    • Решение и разбор Кейса
     
  5. Загадка: Что такое маркетинговая стратегия (МС) и почему без нее так плохо?
    Отгадка: МС – это причина, по которой целевому клиенту стоит обратиться именно в Вашу компанию.
  6.  
    • Типичные ошибки руководителя или Предупрежден – значит вооружен!
    • А как правильно?
    •  
  7. Загадка: На какие вопросы мы должны ответить в процессе создания МС, еще до ее внедрения?
    Отгадка: Их, минимум, 7. Список представлен ниже:
  8.  
    • Чего хотим достичь? (правильная постановка цели)
    • Как (за счет чего) достигнем?
    • Что предлагаем? (наши продукты)
    • Кому предлагаем? (ЦС)
    • Чем обладаем? (наши ресурсы)
    • Кто мешает? (конкуренты)
    • В каких внешних условиях работаем? (влияние государства)
    • Разбор практической методики
    •  
  9. Загадка: Какие способы создания МС существуют? Чем они отличаются?
    Отгадка: Методов создания МС придумано множество. Однако, на практике надежно работают 3!
  10.  
    • Критический анализ методик Портера, SWOT-анализа, Сценарного Планирования, матрицы BCG и других экспертных методов
    • Преимущества и риски рыночных подходов (Конкурентного Преимущества и Позиционирования)
    • Маркетинговые войны – особый способ создания МС
    •  
  11. Загадка: Как правильно создать Конкурентное преимущество (КП)?
    Отгадка: В 4 этапа. Список представлен ниже:
  12.  
    • Сегментация
    • Специализация
    • Дифференциация
    • Концентрация
    • Решение и разбор Кейса
    •  
  13. Загадка: Как же все-таки правильно воевать с врагами конкурентами?
    Отгадка: С помощью Маркетинговых Войн.
  14.  
    • Оборона
    • Атака
    • Фланговые действия
    • Партизанские действия
    • Решение и разбор Кейса
    •  
  15. Загадка: Что же такое Позиционирование? И как правильно создать устойчивую позицию на рынке?
    Отгадка: Методика представлена ниже:
  16.  
    • Ошибки позиционирования
    • Основные законы позиционирования
    • Методика позиционирования
    • Основные инструменты позиционирования
    • Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны
    • Мультибрендовая стратегия
    • Репозиционирование
    • Линейное расширение («зонтичный бренд»)
    • Разбор практической методики
    Отдел сбыта: способы увеличения объема продаж
     
  17. Загадка: Как правильно продвигать продукт на рынок?
    Отгадка: Поняв кто принимает (-ют) решение о покупке, и чем он (они) руководствуются, говорить с ним (ними) на одном языке
       
    • "Сервисные" методы продвижения
    • "Технологические" методы продвижения
    • Разбор практической методики
  18.  
  19. Загадка: Как же все-таки эффективно бороться с ценовыми войнами или демпингом на рынке?
    Отгадка: Смотри ниже:
       
    • Откуда возникают ценовые войны
    • Как не снизить цену и не упустить прибыль
    • Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно
    • Решение и разбор Кейсов
  20.  
  21. Загадка: Какие еще существуют способы увеличения продаж?
    Отгадка: Не забывайте про удержание клиентов и про ассортимент
       
    • Методы удержания клиентов
    • Управление ассортиментом
    • Разбор практической методики
  22.  
  23. Загадка: Какие существуют способы эффективной борьбы с продавцами (сейлз-менеджерами) за увеличение продаж?
    Отгадка: Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя
       
    • Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам
    • Анализ стимулирующих факторов
    • Построение системы стимулирования сотрудников
    • Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию
    • Материальное стимулирование
    • Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки)
    • Способы нематериального стимулирования
    • Разбор практической методики
  24. Управление запасами или Когда и сколько закупать, чтобы избежать дефицита и перезаклада?
     
  25. Загадка: Как спрогнозировать объем продаж
    Отгадка: С помощью экспертов и экстраполяции
       
    • Методики прогнозирования объема продаж
    • Способы определения погрешности прогноза
    • Ранжирование ассортимента
    • Разбор практической методики
  26.  
  27. Загадка: Когда и сколько закупать, чтобы склад был оптимален?
    Отгадка: Правильно выбрать одну из 4-х моделей
       
    • Анализ базовых моделей с фиксированным сроком заказа.
    • Анализ базовых моделей с фиксированным объемом заказа.
    • Анализ наиболее устойчивых моделей - модель "максимум-минимум".
    • Анализ наиболее устойчивых - модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".
    • Критерии выбора оптимальной модели
    • Подстройка выбранной модели к реальной ситуации
    • Разбор практической методики

Условия участия в семинаре

АКЦИЯ "1+1=3" : При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, питание. Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.

Зарегистрироваться или Задать вопрос менеджеру