вы смотрите раздел:

Оптовые продажи (методы, формы, управление)


Теоретическая база

Оптовая продажа это реализация товаров для последующей реализации таким оптовым покупателям, как магазины, предприятия, частные лица. Оптовая продажа, чаще всего, осуществляется с использованием программ по стимулированию сбыта. Подобные методы заключаются в деятельности торгового предприятия, направленной на распространение сведений о потребительских преимуществах, достоинствах товаров. Рекламные мероприятия помогают оптовым предприятиям добиваться эффективной работы, быть успешными в условиях конкурентной борьбы.

Условия определения типов продаж

оптовые продажи

Тип продажи определяется совокупностью деятельности продавцов и покупателей для реализации и приобретения товаров. Типы продаж зависят от таких условий, как:

  • место взаимодействия покупателей и продавцов;
  • характер торгового контакта;
  • размер площади, предназначенной для реализации товаров;
  • расстояние между сторонами в момент продажи (дистанционная реализация или непосредственный контакт);
  • тип клиента (индивидуальный клиент, оптовик).

Типы продаж находятся в зависимости и от объектов:

  • потребительские товары;
  • промышленная продукция – полуфабрикаты, оборудование, сырье;
  • услуги.
Маркетинговые исследования рынка

В процессе проведения коммерческих мероприятий, направленных на продажу товаров, предприятия опираются на достоверные результаты маркетинговых рыночных исследований. Они подразумевают сбор и последующий анализ необходимых сведений о спросе, потребностях и предложениях. В итоге анализа отбираются те регионы, в которых предприятия обладают сравнительными преимуществами на фоне конкурентов.

На основе маркетинговых исследований предприятия определяют собственные рыночные ниши и формируют целевой рынок по сбыту. Маркетинговый подход подразумевает наличие следующих разделов сбыта:

  • сущность товара, комплекс сопровождающих услуг, ассортимент;
  • стоимость товара при реализации;
  • способы распределения товара;
  • возможности стимулирования.

Для оптовых компаний наиболее важным процессом является выбор комплекса услуг и товарного ассортимента, предлагаемых целевому рынку. Формирование ассортимента происходит на основе товарных знаков, маркировки и упаковки. На стадии оптового звена происходит приспособление ассортимента к потребностям конечных покупателей. Оптовые предприятия для покрытия промежуточных издержек устанавливают наценку на изначальную стоимость товара, ее величина влияет на реализационную цену товара.

Методы распространения товаров

Методы распространения – это различные виды деятельности предприятия, направленные на обеспечение конечных потребителей необходимыми услугами и товарами. Данная деятельность основана на организации товародвижения, транспортировки товаров, складских операций, координации товарных запасов, выбора розничных и оптовых торговцев.

Основные операции, которые входят в содержание коммерческой деятельности для оптовой продажи:

оптовые продажи
  • поиск оптовых покупателей (рынка сбыта);
  • налаживание хозяйственных связей;
  • оптимизация методов и форм оптовой продажи;
  • организация учета исполнения договоров;
  • информационно-рекламная деятельность предприятий.
Формы оптовой реализации товаров

Оптовая продажа осуществляется в транзитной и складской формах.

Товары при транзитной форме доставляются напрямую к конечным потребителям крупными партиями, минуя склады посредников. Операции транзитной доставки стартуют при тонировании товарооборота, заключаются в установке ассортимента и объема транзитного оборота относительно каждого покупателя. В договорах по транзитному обороту между оптовым предприятием и покупателями или поставщиками указываются качество, ассортимент и сроки поставки. Оптовые предприятия согласуют с покупателями и поставщиками спецификации, содержащие наименования товаров. Наряд является основанием для начала отгрузки товаров, его выписывает оптовая база, адресуя поставщику. Транзитная поставка оптимальна для товаров, которые производятся в районах реализации. Такие продовольственные товары, как хлебобулочные и колбасные изделия, рыбные и мясные полуфабрикаты, пиво, молочные продукты, безалкогольные напитки транзитом завозятся в торговые сети. Данная форма оптовой реализации существенно ускоряет оборот, снижает логистические издержки, продлевает сохранность продукта.

Транзитная форма, как правило, образует длительные коммерческие связи, договоры поставки регулярно пролонгируются, ассортимент оперативно согласовывается, вносятся коррективы по количеству.

В случае складской формы оптовой торговли партия товаров производителя поступает на оптовый склад оптового предприятия, затем распределяется по каналам розничной торговли. В условиях повышенных логистических издержек обеспечивается более качественный уровень удовлетворения сервисных потребностей, улучшается ритмичность снабжения.

Складская форма торговли подразумевает использование следующих методов оптовой продажи:

оптовые продажи
  • личная товарная отборка;
  • автоскладская и посылочная формы торговли;
  • торговля посредством передвижных комнат с образцами;
  • продажа продукции на мелкооптовых и оптовых рынках.

На заключительном этапе ресурсооборота коммерческих предприятий происходит продажа товара, характеризующаяся особой организацией и технологией. Эффективность коммерческой деятельности организации напрямую зависит от успешного совершения операций по реализации товаров.

Продажа представляет собой товарно-денежные обменные процессы между продавцами и покупателями. Оптовая продажа может быть осуществлена как оптовыми предприятиями (например, торговыми складами, базами), так и организаторами оборота и оптовыми посредниками. Оптовая продажа предоставляет возможность получения предприятиями необходимой прибыли удовлетворения спроса покупателей и дальнейшего функционирования компании.