вы смотрите раздел:

Активные продажи (техника, методы, тренинги)


Теоретическая база

Активные продажи – это направленный поиск клиентов и их привлечение. Такого рода продажа подразумевает самостоятельные действия менеджеров по продажам, а именно: поиск клиентов, телефонные переговоры с клиентами, изучение их потребностей, проведение встреч с клиентами, заключение с ними сделок. В это понятие также входит поддержка долговременного контакта с клиентом и формирование канала сбыта. Под данным понятием некоторые авторы также понимают «прямые продажи» и «персональные продажи».

Отличия активной и пассивной продажи

Активная продажа отличается от пассивной тем, что менеджер или торговый агент должен найти клиента, определить его потребности и повлиять на его выбор, в то время, как торг и отгрузка товара - это действия, которые характерны для обоих видов продаж. Целью активной продажи выступает деятельность, направленная на продвижение товара в результате которой увеличивается спрос на товар и объем сбыта.

Этапы активных продаж

Обобщенно процесс активных продаж делится на три фазы: подготовка перед продажей товара (предпродажная), работа менеджера на месте осуществления продажи, анализ собранной информации по привычкам и несогласиям клиента для работы в будущем.

Существует также «шкала продажи» Ж..-Ф. Кролара, в которой сгруппированы и обобщены все этапы активных или прямых продаж:

  • прием и установление контакта с клиентом, выяснение его потребностей;
  • демонстрация товара, приведение аргументов;
  • работа продавца с клиентскими возражениями;
  • реализация продажи.

Наиболее подробное рассмотрение процесса активных продаж включает следующие этапы:

  • поиск и привлечение потенциальных покупателей;
  • выявление и анализ клиентских потребностей;
  • разработка коммерческого предложения для клиента, которое оптимально подходит его потребностям (демонстрация и презентация товара в случае необходимости);
  • урегулирование вопросов клиента по коммерческому предложению, работа с его возражениями;
  • заключение сделки;
  • установление партнерских отношений для последующих сделок;
Поиск клиентов: каналы и источники

К основным источникам поиска клиентов относятся:

активные продажи
  • справочники, базы данных. Положительной стороной данных источников можно назвать большое количество потенциальных клиентов, с указанием их координат и сферы деятельности, к отрицательной стороне относится недостаток необходимой информации о потенциальных клиентах;
  • поставщики, банкиры, фирмы, производящие сопутствующие товары, члены торговых ассоциаций, продавцы, которые не являются конкурентами, уже имеющиеся клиенты;
  • средства массовой информации;
  • выставки и презентации;
  • знакомые, друзья – канал поиска, который используется очень часто, единственное условие- информация о продавце должна носить исключительно положительный характер;
  • средства связи (телефон, почта) для выхода на потенциальных клиентов.

Для активных продаж в некоторых областях бизнеса характерны следующие методы поиска и привлечения клиентов:

  • «холодные» телефонные звонки (подразумеваются звонки незнакомым людям - потенциальным клиентам, целью которых выступает задача заинтересовать клиента предлагаемым товаром, выяснить его потребности и назначить встречу);
  • встречи с клиентами « в поле» (не на территории фирмы продавца);
  • интернет-работа (объявления на сайтах, информирование на форумах и т.д.)
Выявление и анализ клиентских потребностей

На этом этапе производится предварительный сбор информации о потенциальном клиенте (это можно сделать с помощью третьих лиц, в официальных источниках, от работников фирмы – потенциального клиента). Следующей задачей продавца будет анализ полученных данных и решение о выборе подходящего подхода к клиенту. В наличии у продавцов имеются несколько методов расположения к себе клиента на первой встрече, вот некоторые из них:

  • для этого приема необходимо выяснить готов ли потенциальный клиент к общению, если готов – не предлагать сразу свой товар, а обсудить проблемы, которыми озабочен будущий партнер в период попадания продавца в его фирму;
  • создать сразу яркий образ или выражение, которое способно вызвать интерес и внимание поражая воображение потенциального клиента;
  • выказать искреннее признание личности клиента, его достижений;
  • поднять проблемы группы, к которой принадлежит клиент, информация о которой, будущему покупателю всегда интересна;
  • перейти непосредственно к главному вопросу, выраженному в подготовленном предложении клиенту, которое не сможет его не заинтересовать.
    На стадии встречи самой главной задачей продавца является выявление потребностей покупателя.
Разработка коммерческого предложения для клиента

активные продажиВыявив и изучив все потребности покупателя относительно товара, который предлагает продавец, затем находятся недостатки и достоинства используемого покупателем на момент активной продажи аналогичного товара. На основании проведенного анализа продавцом составляется такое коммерческое предложение клиенту, которое будет удовлетворять потребности клиента и при этом иметь конкурентное превосходство (преимущество) перед товаром других продавцов, используемым клиентом в настоящее время. Если уместно проведение презентации товара, тогда продавец ориентируется на следующие принципы: демонстрируются свойства товара, однако выделяются качества, которые помогут сэкономить покупателю или принесут ему выгоду. Принципы проведения презентации должны соответствовать формуле AIDA:

  • привлечь внимание;
  • удерживать интерес;
  • вызвать желание;
  • побудить к действию.
Урегулирование вопросов клиента по коммерческому предложению

Если в ходе представления подходящего коммерческого предложения или презентации у клиента возникают возражения по предложенным условиям, либо товару, продавец просит клиента объяснить причину возражений, задает покупателю вопросы, располагающие его самостоятельно ответить на свои возражения.

Заключение сделки

Следующий этап после того, как все возражения согласованы и урегулированы,- продавец предлагает заключить сделку (сделать заказ) и представляет вариант конечного договора, в котором заключаются все согласованные условия сделки.

Установление партнерских отношений для последующих сделок

Продавец организовывает проведение поставки по договору и удостоверяется в том, что все условия соблюдены. Для перспективы будущего сотрудничества имеет значение степень выполнения продавцом договорных обязательств и повторный визит к покупателю. Он дает возможность решить проблемы, если они имеются, и показать клиенту свой интерес.