Жесткие переговоры.

Цель семинара

Участники тренинга получат ответы на вопросы, связанные с практическим применением современных технологий и инструментов в ходе организации и проведения жестких переговоров.

1. Структурировать и систематизировать имеющийся практический опыт специалистов по организации и проведению переговоров с клиентами и партнерами;
2. Ознакомить с системой организации коммуникационного процесса, отвечающего современным требованиям ситуации и рынка, показать основные инструменты планирования и управления процессом переговоров;
3. Показать возможности повышения профессиональной эффективности при правильной организации процесса переговоров;
4. Научить использовать современные технологические инструменты решения существующих проблем, связанных с организацией коммуникативных процессов при жестком продавливании собственных решений и условий;
5. Сформировать навыки предупреждения и преодоления конфликтных ситуаций в жестком коммуникативном процессе;
6. Научить манипулятивному воздействию и противодействию манипулированию клиентов в процессе коммуникаций, способам повышения стрессоустойчивости и снижения уровня стрессов;
7. Научить эффективно завершать коммуникационные процессы, замерять их эффективность и инициировать дальнейшие контакты;
8. Сформировать навыки эффективных коммуникаций с клиентом для достижения планируемых результатов в переговорах;
9. Сформировать единый корпоративный стиль общения с клиентами, формирующий высокую результативность и положительный имидж предприятия на рынке.

Участники тренинга узнают и научатся правильно:

• Как правильно поставить цели и разработать стратегию проведения жестких переговоров.
• Как сформировать предложение, привлекательное и приемлемое для собеседника.
• Как привлечь внимание собеседников к предложению.
• Как правильно организовать процесс жестких переговоров.
• Как продавить условия и товары, которые нужно продавить.
• Как готовиться к жестким переговорам.
• Как преодолеть барьеры и уравнять позиции при установлении контакта с собеседником.
• Как вызвать доверие и положительное отношение собеседника в начале переговоров.
• Как сделать собеседника лояльным.
• Как правильно общаться в ходе переговоров.
• Как воздействовать на собеседника с целью достижения договоренности и снятия негативных эмоций по отношению к себе и предприятию.
• Как заставить собеседника принять нужное решение.
• Как правильно построить собственную манипуляцию и защититься от манипуляций собеседника.
• Как преодолеть конфликтную ситуацию с собеседником.
• Как правильно преодолевать возражения и добиваться принятия собственных условий.

Планируемый результат для предприятия:

• Видение участниками возможностей повышения эффективности профессиональной деятельности при организации процесса жестких продаж.
• Овладение участниками системными знаниями и навыками общения при организации процесса жестких продаж.
• Освоение навыков эффективного воздействия на собеседника в переговорном процессе с целью достижения желаемого результата.
• Овладение современными инструментами манипулирования и жесткого воздействия на собеседника.
• Повышение профессиональной компетенции участников.
• Умение участников устанавливать и организовывать эффективные контакты с разными типами клиентов и партнеров.
• Умение участников организовать процесс жестких переговоров с высокой долей достигнутых положительных результатов.
• Желание участников применить новые формы и методы работы по повышению эффективности переговоров.

Целевая аудитория

Руководители, менеджеры предприятия.

Программа обученияя

Основные составляющие процесса коммуникаций, технология и алгоритм процесса коммуникаций

• Потребности сторон в коммуникациях и способы удовлетворения потребностей структура и классификация потребностей;
• Анализ партнеров, определение конкурентных преимуществ и ключевых факторов успеха для эффективных переговоров.

Методика жесткого воздействия в процессе переговоров

• Методы эффективного привлечения клиентов.
• Методы преодоления входных барьеров, алгоритм установления контакта, основные правила представления себя способы установления взаимопонимания с собеседником, барьеры общения, основные правила вербального и невербального общения.
• Методы формирования заинтересованности клиентов в товарах предприятия.
• Донесение до клиента экономической выгоды от предложения.
• Требования к предложению, выводимому на переговоры, выбор первичного предложения.
• Характеристика основных возражений клиентов, методика нейтрализации возражений.
• Методы жесткого воздействия на клиентов для принятия гарантированного решения.
• Особенности взаимодействия с разными типами собеседников, модели принятия решений собеседниками.
• Оценка удовлетворенности клиентов, организация общения с клиентами.
• Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных условиях для своей компании.
• Методы и порядок фиксации договоренностей.
• Особенности телефонных переговоров.
• Техники удержания собеседников после проведения жестких переговоров, методы формирования партнерских отношений.

Практика эффективного управления и поведения в конфликте

• Определение конфликта, его структура и виды.
• Предмет и субъекты конфликта, интересы субъектов и занимаемые ими позиции.
• Стратегии и тактики разрешения конфликта и преодоление конфликтных тактик оппонента.
• Соперничество, сотрудничество, компромисс, уступки и избегание; типы конфликтных личностей.
• Преодоление возражений и разрешение претензий.
• Психодиагностика типов поведения людей в конфликте, самодиагностика своего поведения для выбора тактики действий.
• Распознавание манипуляций и эффективное противостояние им.
• Критерии и виды манипулятивного воздействия, мониторинг эмоций, работа с агрессией.
• Способы и особенности невербального общения.
• Манипулятивные блокираторы общения.
• Умение ясно выражать свои интересы и эмпатически понимать интересы оппонента, барьеры и ошибки в восприятии и понимании; невербальный язык общения.
• Техники активного слушания, ведение диалога, навыки задавания вопросов, приемы эффективной аргументации.
• Работа с эмоциональной составляющей взаимодействия, приемы эффективной обратной связи, эмоциональная саморегуляция и работа со стрессом, формирование гибкости поведения.
• Признание собственной ответственности за результативность взаимодействия.
• Стандарты коммуникативного поведения в жестких переговорах.

Техники НЛП в процессе жестких переговоров

• Считывание информации и сканирование внутреннего состояния собеседника.
• Изменения убеждений, методы избавления собеседников от стереотипов.
• Рефрейминг.

Рекламация и жалоба – как обратная связь между реципиентом и коммуникатором

• Различие жалоб, претензий, рекламаций, причины возникновения, истинные и ложные претензии.
• Техники ведения переговоров при работе с рекламацией.
• Жалоба, алгоритм ответа на обоснованную критику.

Ответы на вопросы. Консультации

Условия участия в семинаре

АКЦИЯ "1+1=3" При участии двух сотрудников от одной компании третий - БЕСПЛАТНО! Форма оплаты любая (наличная или безналичная). В стоимость входит: участие в работе семинара, раздаточный материал, питание. Семинар проходит в Москве (м. Савеловская, Дмитровская). Начало в 10.00, окончание в 18.00. Регистрация участников обязательна. Для регистрации необходимо сообщить следующие данные: наименование организации, ИНН, КПП, банковские реквизиты, юридический адрес, телефон, факс, Ф.И.О. участников, контактное лицо. На участие в семинаре оформляется полный пакет бухгалтерских документов.